伴随着大数据的广泛应用以及传统电商的白热化“内卷”,主流fb、ins、ws社群拓客引流一定是进出口跨境电商以其更加高效、创新的方式让中国制造业占据全球贸易市场较大份额。随着新媒体营销的不断发展、宏观营销环境的不断变化,企业在营销过程中面临着媒介、信息等方面的问题。在当前市场中,传统电商以广告为主的营销模式已经失灵。在传统营销成本升高的情况下,社群营销强大的用户聚合能力、高效精准的营销效果受到越来越多企业的青睐。社群营销通过为电商平台吸引强大的用户群体、附加消费场景从而获取低成本的用户流量和优质内容。但是由于目前国内外对社群营销理论和实践研究尚处探索阶段,所以如何利用社群营销进行品牌传播成为了当下亟需解决的难题之一。

大数据发展使得信息间的交流、互动和连接成为经济发展的主要动力来源,进出口跨境电商企业在激烈的市场竞争中逐渐意识到社群的巨大潜力。不少厂家在跨境营销中，充分采用“社交+电商”的商业模式和社群营销策略思路，在短短几年内吸附全球贸易市场份额。

何谓社群营销？社群营销就是采用内容与消费者不断互动，并且取得更多的曝光与流量，其中包含论坛、Facebook、Instagram 或者是Twitter 都可以是一种形态的社群营销，下列是几种比较常见的社群平台。

一、巧用FaceBook拓客引流

比起市面上其他社群更加的全面，FaceBook可以撰写长篇的叙述、上传影片、评论、针对不同讯息做出不同的回馈，根据显示，93％的企业营销人员使用Facebook来推广自己的品牌。

二、巧用Twitter拓客引流

Twitter可以发布140字以内的简短文案动态，包含视频、图文、GIF图等等，后来被马斯克收购，软件改名为“X”。

三、巧用Instagram拓客引流

现在很多品牌都在大量使用这款应用来作为营销策略的一环。 Instagram可以用来获得必要的动力，以吸引对产品或服务感兴趣的细分市场的关注。由于Instagram是原生的手机应用为主的社群，支持苹果和Andorid 系统，可以很容易地被手机用户访问。

四、巧用VK拓客引流

VK全称是vkontakte，为俄罗斯及独联体国家最大的社交网站平台，类似于Facebook、Instagram,由于其设计风格以及功能都与美国Facebook十分相似,VK经常被称之为“克隆FaceBook”。

五、巧用WhatsApp拓客引流

WhatsApp非常注重简洁和易用性，提供了强大的加密功能，确保用户的通信安全。用户可以通过WhatsApp发送照片、视频和位置信息，并可以创建群组聊天。

六、巧用Telegram拓客引流

Telegram被很多中国人称之为“小飞机”，小编飞机tg号是@Jack6053，因为这款软件的图标logo就是一架纸飞机，是一款具有社交属性的即时通信应用，具有信息加密功能。

七、巧用Viber拓客引流

Viber和WhatsApp在功能特点上也有一些区别。Viber提供了许多有趣的功能，比如贴纸、表情符号和群组聊天。此外，Viber还提供了Viber Out功能，允许用户拨打手机和固定电话。

八、巧用Linkedin拓客引流

LinkedIn是一个专业的商业社群网站，允许公司为自己和他们的业务创建专业档案. 通过使用小部件，会员可以将其各种社交网络活动（例如Twitter或者是blog文章）推广到其LinkedIn个人资料页。

九、巧用Skype拓客引流

Skype是一款即时通讯软件，其具备IM所需的功能，比如视频聊天、多人语音会议、多人聊天、传送文件、文字聊天等功能，早期的互联网民对这款软件耳熟能详。

十、巧用Zalo拓客引流

Zalo是一款专为越南的朋友打造的掌上社交聊天软件，通过Zalo软件可供用户和越南地区的朋友在线交流，除了常规的沟通之外，还加入了各种功能，让你不仅可以交友，而且还有相当多的资讯。聊天的功能也齐全，文字、语音、视频等等都有，给你一个充分实用的功能体验。

介绍了以上十大主流社群拓客引流渠道，想必大家作为外贸人员已经有一定的了解，巧用这些社群渠道拓客引流之前，您一定要设计一个非常漂亮的产品展示网页，让每一则讯息都有一个地方可以让您的客户进一步了解您产品的地方。

每个产业甚至到企业都有自己的商业模式，收益的方式也皆有不同，有些是卖产品或是提供服务给一般消费者的B2C（Business to Customer）公司；而有些则是针对其他企业所需，衍生出的为企业服务的B2B（Business to Business）公司。现在有很多公司走的是双重的路线，同时有B2C以及B2B的业务。

举例来说，运动用品店卖哑铃给一般消费者就是B2C，卖给健身房就是B2B。猎头公司服务人才协助找到工作就是B2C，服务公司协助找到适合的人才就是B2B。

大家都知道只要是公司，不管是以哪一种手法，就是需要营销！Appify将在这篇文章中要跟大家讨论B2B营销是什么以及要如何做好，并且提供6个最常见的开发方法供各位参考。

本文节选自《Appify跨境电商研究中心营销白皮书之营销方针》分享，根据Appify跨境电商研究中心编辑整理。粉丝朋友可以在「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享，或者联系AppifyCom获取完整行业洞察报告等资料。

本文目录：

一、B2B营销是什么？

二、B2B营销策略如何制定？

1. 目标市场以及产品

2. 产品定价

3. 开发方式

三、B2B的8种常见开发方式

1. App推送消息通知

2. 电话/Email

3. 白皮书

4. 产业趋势、技术蓝图

5. 一页简报

6. 产品路线图

7. 企业内部社群

8. 成功案例/建议方案

四、结论

B2B营销是什么？

B2B营销，简单来说就是一个将一家公司制造的产品或服务销售给另一家公司的过程。对于任何想要向其他组织提供服务的公司来说，是一���非常必要的事。通常，B2B营销依赖的方法与B2C的营销手法非常相似，只是可能额外增加了一些细节。

通常B2C需要靠规模经济，吸引消费者购买、降低售价增加利润。对B2B而言，规模不是最重要的，最好的方式是建立企业间稳固的良好关系，让企业想要持续使用服务。

而既然是服务企业而非消费者，B2B的营销方式从目标、工具、社群经营、以及整体的模式都会与B2C企业有所差异。

SKUKING跨境电商独立站出口外贸事业部Daisy认为，原因是营销的对象并不是单一消费者，是公司，公司采购前会评估很多指标，包含价格跟产品，或是产品后续兼容和维护等问题，所以销售业务必须对于购买公司提供足够的资源及服务，并了解购买公司的需求。也因此，在决策流程上也会花比较久的时间。

B2B营销策略如何制定？

实施B2B营销前，要先定位产品，了解客户的需求并提出后续的维护方案，将两者结合起来，从而有效地将产品或服务推广给有需要的人。

在B2C营销中，可以通过许多渠道发布有效的广告，并吸引一定比例的消费者购买产品。

然而B2B营销一般来说不需要大量传播，由于B2B营销会需要一定的专业性，必须先精准地找到潜在客户，给的信息量也要庞大且精细，所以在B2B营销常见的内容有白皮书、电子书或信息图表等，能让客户更了解品牌的内容产出，也以此让品牌更加受到信任。

以下列3个主题提供给各位参考如何拟定B2B营销计划：

1. 目标市场以及产品

B2B营销可以尝试从关于产品的专业知识下手，了解自家产品或服务最适合哪些客户，也可以去了解市场上哪一个产业面临的问题，是自家产品能够解决的。有认知后，营销会变得更顺畅、更容易成功。但对于潜在客户的开发，必然或需要学习各领域的知识才能以及观察趋势。

百分之百了解产品以及客户所需要的服务，推销产品时才能够顺利，也能更容易让客户对产品产生兴趣。

B2B的客户多数是受过专业训练，而且在有绩效的压力下，他们一定会非常关心产品的质量、购买后节省的成本和产生的收益，以及产品的售后服务等重要的数据。

2. 产品定价

与一般消费者相比，公司企业通常更关注成本和收益。所以思考的事要如何为产品定价，达到让公司企业能够花最少钱，得到最多。或是可以尝试价格等级（pricing tier）去吸引客户。

接着是公司企业与一般消费者不同的是，他们对于付出相对高的价格是没问题，但前提是产品要能够吸引他们。只要B2B营销人员出色地说服他们，使其相信产品的品质和售后服务将是值得的，他们也可以更容易地说服他们付出高价。

3. 开发方式

B2B营销策略也能够从营销和广告方面着手。但要做这件事情，必须非常了解产品哪些领域容易被顾客需要。

B2B营销很少使用电视和广告等传统营销方式，原因很简单，大多数的企业培养专业人员来研究解决方案，通常会采取积极的方式去找寻，但是看电视的本意是娱乐，而不是找解决方法；同样广告营销基本上只有开车、走路时会看到。所以很不适合B2B营销。

Appify跨境电商独立站App开发项目主任Bagon认为，B2B企业通常会利用参加各种展会活动、新品记者会、举办各种线上、线下研讨会及经营社群媒体或是在官网进行品牌和产品的宣传。以下Appify小编为大家提供的8种B2B营销最常见的开发方式。

B2B的8种常见开发方式

1、Push Notifications 推送通知

优点:

过往都是使用电子邮件、短信来执行通讯营销，不过现在我会更加推荐向客户的手机推送App消息通知，传达面更广、点击率更高，你可以通过MobileSKU或Appify创建独立站App，直接向客户手机发送弹窗消息通知，它可以用来收集潜在客户、一对一服务、自动回覆、群发销售…等，功能面其实更加全面。

弊端:

正确的消息推送通知可以让客户与企业双方获益，但是，不合适的时间段、不对口的通知内容、频繁的消息推送，会让客户产生厌烦以至于关闭该App通知。如何正确有效地采取推送消息通知策略，可以阅读Appify公众号更多干货和经验分享。

2、电话/Email

优点:

电话或email是非常有效的陌生开发客户方式，因为可以最快速的传达信息，跟客户直接对话，甚至可以联系到阶级较高、有决定权的管理者。如果有做好调查，客户就很有可能对公司产生信任感，再加上好的Pitch，很有机会让客户在当下就做出决定。

弊端:

客户时间是通常很有限，若是内容对他们来说没有意义，就会很难在接连上。如果没有做好调查，狂轰猛炸客户，除了招到会黑名单之外，也有可能损坏自己品牌的名声。

3、白皮书

优点:

白皮书通常指有权威的文件，需要花费许多人力物力收集资料、编辑及撰写—是一个有非常多公司资料的内容。若能提供有参考价值的内容，客户留下联系方式意愿也会提高，甚至可能因此主动联系。

弊端:

基本上，绝大部分的公司一年最多出到一份白皮书，是一个无法定期产出的内容。

白皮书无法在长期的时间内提高客户留存率。所以也有需多企业会将白皮书内容切分成许多份，利用电子邮件或者公开文章来定期发布。如此做法，能够减少时间压力，并制造一种「期待下回分解」的感受。对电子邮件营销有兴趣的人，可以在本公众号「Appify」查看往期内容中Appify的更多分享。

4、产业趋势、技术蓝图

优点:

产业趋势及技术蓝图，可能是是白皮书内容的一部分。但相较白皮书，它的内容会更加明确。主要是让客户明白这个产业的发展状态，目前技术发展及未来几年的趋势，以便评估是否要采用这类产品。

白皮书多半是以中立的角度介绍企业，但产业趋势及技术蓝图，是明明白白的向客户说明使用此产品或服务的好处何在。

弊端:

产业趋势及技术蓝图，更加无法持续产出，加上会引用到需多技术层面上的专业用词，读者若是没有一开始就被明确告知好处，很可能就会产生放弃阅读的想法。

5、一页简报

优点:

一页简报或者一页规格的内容，是一分清楚易懂的文件，说明产品特色、优势及规格，可以寄给客户或者当面跟客户说明。

重点在可以使用条列及图像化取代长篇大论，若是使用电子版，也能够加上影片及声音叙述，让读者能更加轻松地接收信息。

弊端:

一页是简报的初衷就是要精简，但企业信息基本上不可能在一页全部写完，所以会需要花更多的时间在挑选适合的内容。

6、搭建内部社区

优点：

利用好App应用功能，可以通过搭建品牌内部交流社区带来更多收入。而且，作为跨境电商独立站App的开发者，Appify认为通过App增加营收和充分调动用户互动积极性非常重要。

客户在下载并开始使用你的App应用后，除了常规的购物下单之外，还可以进行购买按期订阅、会员、积分、加入俱乐部、参与社区论坛和查阅独家内容等，这些都是你可以为客户提供增值服务的示例，是锁定客户的关键。

如果你已经通过MobileSKU和Appify创建了自己的App，那就可以集成WhatsApp和Facebook等在线客服聊天工具，为跨境电商独立站App应用程序开启App客服支持功能，几乎涵盖了所有用户熟悉的在线沟通平台。

弊端：

水可载舟亦可覆舟，内部社区亦然。企业内部客户社区，为客户群体营造一个沟通的空间，但是公关工作如果没有跟上、疏于监管，也会存在背道而驰的风险。因此，需要适时关注社区风向、及时公关干预，以达到最优的内部社区成效。

7、产品路线图

优点:

产品路线图包含了公司一年到两年，甚至更久的产品规划，能够让客户清楚地明白公司的资源配置、策略方向为何。这对客户来说，非常的重要，因为他们需要一再地确认公司发展与产品路线图是否一致，甚至需要根据产品路线图调整发展方向。

弊端:

产品路线图对于还在寻找定位地公司是不太合适，原因是还没找到定位之前，产品会有机会被迫改变方向。尽管路线已经规划地清清楚楚，对市场的调查也很有把握，还是有可能会遇上突如其来的改变，比如说这两年的新冠肺炎，使得很多企业被迫改变。

8、成功案例/建议方案

优点:

成功案例是用来提升客户对产品或服务的信心，确认其他人有过成功的经验，才能够加深产品的认可，相信使用之后能够获得同样的竞争优势。另一方面，建议方案是针对各种场景、应用方式，提供定制化的解决方案，让客户迭代。

弊端:

成功案例与建议方案，是比较不适合在企业前期的时候使用的开发方式，原因是在客户不多以及客户名声不高的情况下，使用这样的方法是毫无意义的，反而有可能遭受到质疑，造成客户有负面的想法，最后导致对公司没有信心。

结论

整体而言，要做好B2B营销，第一、先把自己的产品了解的很透彻。第二、了解客户的需求。第三、把手边的工具准备齐全。以上讲的三项都准备好了的话，营销计划就不会没有方向。

再者，B2B营销不像B2C营销需要大量传播，而是要精准地找到潜在客户，如何设计你的营销推广的计划，让客户对产品及品牌产生信任感。这就是B2B营销精随——向企业用户传递价值观，承诺并达成帮助客户解决问题。

作者：Nick Heys 来源：Martech

此时此刻，你的客户正在根据自己需求偷偷研究解决方案，并在线上评估你的产品和服务——他们是新数字时代的B2B 买家。

他们精通技术，对自己的个人信息守口如瓶，很少主动提供联系方式，更愿意在最后时候与销售代表接触。但此时，他们可能已经决定了首选产品。

此外，B2B 买家不再是自己单独做出决定。他们通常是多达 30 人的大型采购团队中的一部分，这么庞大的团队难以达成共识。

他们研究的不仅仅是你的业务。供应商们在线上的内容呈现爆发式增长，采购组成员可以访问你的竞争对手及其产品的信息。一旦他们开始比较规格、特性和功能，你就来不及建立他们的想法了。

这一切都可能导致你的关键客户不知道你的新战略、解决方案或产品信息；CEO的品牌故事客户们更是闻所未闻。

相应的，所有这些都可能导致B2B企业在营销上出现混乱，比如：迫在眉睫的预算削减，营销变得战术化，甚至销售接管了营销的职能。

01 营销在数字购买时代的责任

大多数 B2B 企业仍然以销售为导向。即使在高增长的组织中，首席财务官通常也有一条经验法则：仅将总预算的20% 分配给营销部门。

销售人员控制了 80% 是合理的。然而，既然现在销售部门已经失去许多实际的控制力，营销团队就有责任介入进来，借助新的、基于数字帐号的营销手段大展身手。

基于数据帐号的营销，可以帮助最终转向数字销售这一环节。

Forrester、Gartner 和数千名从业者一致认为，基于数字帐号的方法现在是最有效和最有利可图的 B2B 营销策略。

02 使用基于数字账号的全渠道营销

对于许多 B2B 营销人员来说，开始使用这种营销方法感觉很复杂且难以承受。让我们看看一些常见问题。

1.我们应该如何选择我们的目标帐号？

帐号选择，取决于你的销售增长策略是赢得新帐号还是扩大现有帐号。

对于“新客户”的策略——请让你的销售和营销团队一起确定目标客户候选人列表，并确定其优先级。基于帐号分析可以帮助你确定目标帐号列表的优先级。例如，你可以根据你的网站、广告和电子邮件营销上的匿名和已知帐号信息，对你的关键帐号列表进行评分，并使用它来确定帐号的优先级。

对于“帐号扩展”策略——使用 “二八原则”，关注已经产生 80% 利润的前 20% 帐户。然后使用上述意图评分法，来识别更容易获得那些对象。

2. 哪些营销渠道效果最好？

开展数字账号全渠道营销方法，其中包括以下渠道：

- 脸书和Instagram

- 谷歌

- 网站个性化

- 电子邮件

- 领英

这些渠道中的每一个都有其优势和劣势，并且可以推动重要的目标客户参与。但是，当所有渠道都在协调工作时，才最有作用。

3. 我们应该传递什么信息，在何时传递？

赢得目标客户买家意味着在正确的时间通过正确的渠道、正确的信息吸引他们。但是什么是“正确的���，则取决于所处的购买周期的阶段。

我建议将其分为三个阶段，在每个阶段提供特定的消息、资产和优惠。

第一阶段：意识。

首先，提高你的品牌知名度，并将你的 CEO 的信息传达给主要客户成员。“永远在线”的展示内容，是一个很好的起点——在你的客户开始进行购买决策前，让他们关注到你的数字资产上，如你的网站、博客和社交页面。

然后基于目标客户认同且没意识到的问题痛点，通过电子邮件、网站推送个性化内容，在Facebook、Instagram 和 Google 上进行定向推广。

监控推广的覆盖面和参与度，以确保你的目标客户看到你的消息并与之互动。

第二阶段：考虑。

接下来，让关键客户了解其他公司如何解决同样的问题。加入更昂贵的LinkedIn 营销，提供更丰富的信息，例如可下载的案例研究或免费网络研讨会。

继续监控覆盖面和参与度，以及下载、注册和会议请求。

在他们研究解决方案时，引导客户的消费者旅程。为他们提供一份白皮书，然后通过规格表、虚拟展厅等使用更有针对性的信息来介绍你的产品和服务。

说服他们：是时候与你的销售代表进行对话了。并跟踪设置的会议数量和被打开的每次机会。

第三阶段：决定。

继续通过所有渠道传递信息，提醒关键客户他们的问题，并突出你的公司的差异化优势、价值和专业知识。你已经引导你的客户完成了购买周期，你将开始看到更多过去丢掉的机会、更大的胜利和更高的收入增长。

请记住，工作并不止于此。售后，通过“永远在线”的基于帐号的展示广告和电子邮件，你还需要不断促进你与关键客户的关系。提供调查、博客文章、客户通讯、新产品发布新闻和产品升级。

*翻译/校对（有删减）：谢乐滋