中国跨境电商的全球竞赛还在继续。12月18日，商业那点事儿小编从部分行业人士处获悉，2025年TEMU将拓展拉丁美洲、中东和东南亚市场。同时，由于今年出口货量增多以及国际局势影响，跨境物流费用有所上涨。

今年以来，TEMU、亚马逊等平台在价格、物流时效、品牌化、商家供给等方面继续角逐。从全托管、半托管模式，到引入更多本地卖家、强化平台合规性，中国跨境电商正采取多种策略应对外部竞争和风险，加速本土化进程。

拓展拉美市场

已经扩张超过80个国家的TEMU，还会继续前进。据一位TEMU的招商人员透露，2025年TEMU会着重在拉丁美洲、中东和东南亚做更多渗透，包括半托管业务也会进一步扩大市场。“目前我们的半托管业务覆盖了超过20个国家和地区。”

对于上述信息的真实性，TEMU相关负责人未向小编回应。据了解，TEMU的半托管已经进入美国、加拿大、英国、澳大利亚等国家。

今年“黑五”，国内外跨境电商竞争相当激烈。速卖通在“黑五”之前开启海外“双11”，将户外巨幅广告铺满马德里、巴塞罗那等城市的地铁、公交等交通枢纽。TikTok则提及，在“黑五”当天，TikTok Shop美国当日销售额突破1亿美元，是去年“黑五”的3倍。“黑五”和“网一”（即“网络星期一”）促销期间吸引的购物者数量同比增长165%。

亚马逊也不甘示弱。根据亚马逊全球开店的数据，今年亚马逊“黑五”和“网一”促销活动再次打破纪录。在美国市场，电子产品、玩具和美妆产品是部分最受欢迎的品类。

同时，亚马逊狙击TEMU的低价商店“Amazon Haul”也同步“黑五”，以上限为20美元的价格进行销售，包括时尚、家居、生活方式等类目。低价商店大部分商品价格在10美元以下，有些会低至1美元。货物从中国东莞仓库发出，配送时间大约为1—2周。

“在全球经济的影响下，不管哪个渠道的客户，都希望获得更好的价格，上线低价商店也是希望能拓展服务的品类和客户。”亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁戴竫斐向小编解释称。

不过，目前亚马逊的低价商店业务还未完全铺开，以内部邀请为主，倾向于有较强运营经验和供应链能力的工厂型、贸易型商家，有利于白牌商品。商家需要支付和亚马逊主站相同的15%佣金，能提供较低的产品价格。平台也更倾向于引导PC端用户在亚马逊App上搜索“Amazon Haul”来下单。

“低价商店业务主要是针对TEMU的全托管模式，但TEMU已经沉淀了一些商家资源，要想短期防御住还是很难的。”一位接近TEMU的知情人士表示，当前，为了吸引品牌卖家入驻，TEMU也会在平台为品牌店铺打出标识，且不会与白牌同类目商品进行对比核价。

快递配送费涨价

今年以来，跨境出口电商在商家资源、用户流量、物流投入等维度的竞技变得更为胶着。为了破解国内存量“内卷”，速卖通、TEMU等平台加速扩张海外市场，在供给侧，平台纷纷下调入驻门槛，更多国内商家也因全托管等模式的普及更容易接触海外用户。在物流端，平台也强化海外仓等基建投入，或是扩充第三方物流合作，设法提高时效来拉升用户的复购率。

但从用户体验来看，国内跨境电商依然在履约上面临短板。贝蒂（化名）居住在芬兰，她告诉小编，TEMU和SHEIN的用户订单要达到平台要求的价格才能免运费，时效通常会超过一周，且无法送货上门，需要到家附近的自提点取货。其中，随着用户购买频次增多，TEMU会逐步提高起送费的标准，“已经从最初的10欧元涨到了25欧元”。

贝蒂也曾在京东旗下跨境电商平台Ochama上买过食品。“Ochama由于在欧洲有仓库，时效会快于TEMU和SHEIN，能送货上门，但快递费是按重量计费，费用比较高，我买了一点零食，快递费就达到16欧元。”她说道。

资料显示，Ochama于2022年1月在荷兰上线，主打欧洲市场，商品涵盖食品生鲜、家用电器、美妆等多个品类。今年，Ochama的商品数同比增长了110%，能在欧洲24个国家提供送货上门服务。

物流时效既影响用户的购物印象和复购率，也会影响平台在当地品类的供给丰富度。Ochama的物流网络密度还有待完善。例如远在芬兰的贝蒂就无法在Ochama上买到生鲜食品，只能买冻货。

用户端快递费用上涨，或许也受物流成本涨价的影响。小编从多位货代服务商了解到，今年海运、海外仓等跨境物流服务有所涨价。“相比往年，今年整体出口量上升明显，加上国际形势影响，所以海运费用出现上涨。”一位服务多家平台的物流代理商解释称。此外，跨境电商平台由于有更强的货源优势，会占据更多飞机航线、海运等资源，这也会一定程度上挤压物流资源空间，抬升物流成本。

出海是场持久战

除了在新市场跑马圈地，加码营销广告投入，并设法让物流送得更快之外，跨境出口电商在今年也不断调整策略，来应对国际局势带来的风险。

今年3月，TEMU上线半托管模式，让商家自行解决仓储、物流问题。紧接着，到了5月，SHEIN也在美国开通半托管业务。这不仅意味着海外本地有库存的商家能进入平台卖货，进行本土履约，强化时效，半托管模式也能有效降低平台的成本，以及当地国家的政策风险。

据《金融时报》等多家媒体报道，欧盟正在制定计划，对从TEMU、SHEIN和速卖通等中国在线零售商购买的廉价商品征收关税，并讨论建议取消目前150欧元的免税购买门槛。在此之前，美国也提出收紧800美元以下小额包裹的免税政策。平台方面，今年TikTok在积极应对“不卖就禁”法案的问题，而TEMU也针对越南业务暂停一事跟越南政府有关部门进行沟通，并强化平台的合规力度。

“跨境电商出海改变了原来贸易的形态，贸易显现出碎片化的特征，平台需要面对海外市场在合规和政策监管上的不确定性。那么，在小包直邮的方式之外，企业也可以采取将货物运输海外仓等其他跨境物流方式。”APEC跨境电商创新发展研究中心主任、对外经济贸易大学教授王健向北京商报记者指出。

跨境电商平台的本土化策略在加速推进。今年以来，TEMU接连引入美国、墨西哥卖家入驻，卖家能直接从当地仓库发货，既有利于提升产品配送的效率，还能扩大原产地产品的供应。

毕竟，跨境电商的增速正在放缓，据36氪报道，今年三季度，TEMU的GMV在130亿－140亿美元左右，环比增速降至15%左右，上个季度环比增速约为50%。对于该数字的真实性，TEMU相关负责人未回应。

面对2025年新一轮的出海挑战，一位经营家居的跨境卖家认为，要根据消费需求创新产品力，强化公司产品的标准化建设，并完善技术设施配套，才能增强公司在不同国家的适应性，“发达国家的消费水平强劲，更看重产品质量，因此商家需要做好技术沉淀”。

另一位跨境服务商则判断称，明年会有更多的跨境卖家向产品和品牌型卖家转型，还会有更多垂类品牌，这些品牌都会布局或加大独立站的内容营销投入。同时，会有更多拥有渠道、店铺销售能力的跨境卖家寻求海外货盘，做产品一件代发或者分销。

何倩/文

图源：受访者供图

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在竞争激烈的跨境电商领域，独立站要脱颖而出，推广策略的制定至关重要。我是山东支点网络科技的Kevin，我将结合10济南外贸网络推广和跨境电商营销服务的经验，为大家分享一套系统化的跨境电商独立站产品推广方案，涵盖核心渠道、执行要点以及数据驱动的优化方法，助力大家实现流量获取与转化的双重目标。

一、搜索引擎优化（SEO）：夯实长期流量根基

关键词策略

1. 本地化关键词布局：不同国家的消费者搜索习惯存在差异，我们要针对各个目标国家，精准优化本土化搜索词。例如，在美国市场，消费者习惯用“portable generator”来搜索便携式发电机，而在日本，对应的搜索词则是“発電機”。借助Google Keyword Planner、Ahrefs等专业工具，能够筛选出那些搜索量高但竞争度低的长尾词，为网站精准引流。
2. 语义扩展：利用LSI关键词（潜在语义索引），可以丰富网站内容的维度。以“露营帐篷”为例，我们可以将其扩展为“轻量级双人帐篷防水性能评测”这样的长尾词，不仅满足了用户更具体的搜索需求，还能让搜索引擎更好地理解页面内容，提升网站在相关主题下的排名。

内容与技术优化

1. 内容质量：高质量的原创内容是吸引用户并留住他们的关键。发布行业白皮书，能展现品牌在行业内的专业深度；撰写使用教程，为用户提供实用价值；分享用户案例，则能增强潜在客户对产品的信任。就像EcoFlow通过创作北美露营场景相关内容，成功提升了用户的转化率。这些优质内容能够有效提升用户在网站的停留时间，降低跳出率，对SEO效果产生积极影响。
2. 技术SEO：在技术层面，要全力优化页面加载速度，目标是将加载时间控制在3秒以内，因为快速的页面响应能极大提升用户体验。确保网站移动端适配良好，毕竟现在移动端流量占据了相当大的比重。同时，进行结构化数据标记，让搜索引擎能够更高效地抓取和理解网站内容，提高网站在搜索结果中的展现效果。

外链建设

通过与行业论坛、合作伙伴网站交换高质量外链，或者在像Moz、Search Engine Journal等权威平台发布文章，可以显著提升网站的权威性。这些来自外部的优质链接，就如同给网站的信誉进行了背书，能让搜索引擎更加认可网站的价值，从而提升网站在搜索结果中的排名。

二、社交媒体与内容营销：精准触达目标用户

平台选择与本地化运营

1. 欧美市场：在欧美地区，Facebook适合讲述品牌故事，通过分享品牌背后的理念、发展历程等，增强用户对品牌的认同感；Instagram以其强大的视觉展示功能，成为视觉营销的绝佳平台，精美的产品图片和创意的视觉内容能吸引大量用户关注；TikTok则凭借短视频挑战赛的形式，激发用户的参与热情，实现品牌的快速传播。
2. 东南亚：在东南亚市场，TikTok与本地网红合作效果显著，本地网红对当地消费者具有较强的影响力，能够有效推广产品。Line作为一款在东南亚广泛使用的即时通讯工具，为品牌与用户提供了即时互动的渠道，方便品牌与用户建立紧密联系。
3. 内容形式：多样化的内容形式能够满足不同用户的喜好。用户评测视频，如“产品使用场景实拍”，以真实用户的体验为产品背书，增加产品可信度；节日营销，例如黑五促销活动，借助节日的消费热潮，吸引用户购买；直播带货则通过实时解答用户疑问，同时推出限时折扣，刺激用户即时下单。

红人营销（KOL）

选择粉丝互动率大于5%、且与品牌调性相匹配的中腰部KOL进行合作。采用“产品试用 + 佣金分成”的合作模式，能够充分调动KOL的积极性。例如，某家居品牌通过与TikTok网红合作推广，投资回报率（ROI）达到了1:8，充分证明了这种合作模式对提升转化率的有效性。

三、付费广告：实现快速起量与精准转化

搜索引擎广告（SEM）

1. 在Google Ads投放高转化关键词，比如“waterproof tent under $100”，精准吸引那些有明确购买需求且对价格敏感的用户。同时，结合再营销广告，针对那些已经将商品加入购物车但未完成支付的用户进行精准推送，提醒他们完成购买，有效提高转化率。
2. 在预算分配方面，初期需要测试不同平台的投资回报率（ROI），此时可以聚焦于Google Display Network（展示广告）和YouTube视频广告。通过不断优化投放策略，找到最适合品牌的广告投放组合。

社媒广告优化

利用Facebook Ads Manager设置“自定义受众”，基于用户行为数据，如用户的浏览历史、购买记录等，将广告精准投放给最有可能购买产品的用户群体。同时，积极测试不同的广告素材，例如对比信息图和短视频的效果。A/B测试显示，视频广告的点击率相比其他素材提升了30%，因此要根据测试结果，选择效果最佳的素材进行投放。

四、本地化与用户体验优化

多语言与文化适配

1. 确保网站支持目标国家的语言，比如德语、西班牙语等，方便当地用户浏览。同时，页面设计要符合当地审美，以中东市场为例，当地消费者偏好金色/绿色主题，在网站设计中融入这些元素，能够增强用户对网站的好感度。
2. 在支付与物流方面，集成PayPal、Stripe等本地常用的支付方式，让用户支付更加便捷。提供DHL、FedEx等物流选项，并明确标注关税预缴服务，消除用户在物流方面的顾虑。

转化率提升策略

1. 在CTA（行动呼吁）设计上，在页面首屏设置“限时折扣弹窗”，吸引用户注意力，激发他们的购买欲望。在移动端，优化一键下单流程，减少用户操作步骤，提高下单的便捷性。
2. 展示真实的客户评价，甚至可以将亚马逊等平台上的评分迁移过来，增加产品的可信度和用户对品牌的信任感。例如，某品牌通过增加50条真实客户评价，转化率提升了15%，可见用户评价对转化率的提升作用显著。

五、整合营销与数据驱动优化

跨渠道联动

构建跨渠道联动机制，通过社交媒体广告将用户引流至独立站，利用SEO内容沉淀流量，让用户在网站上停留并深入了解品牌和产品，然后通过邮件营销（EDM）向用户推送新品信息与折扣活动，形成一个完整的营销闭环，不断引导用户完成购买行为。

数据分析工具

1. 使用Google Analytics监测流量来源，了解自然搜索流量占比、广告转化路径等关键数据，清晰掌握用户是通过何种渠道进入网站以及在网站内的行为轨迹。
2. 积极开展A/B测试，对比不同落地页设计，如单图和多图的展示效果，以及不同广告文案，如痛点导向和价格导向文案的吸引力，根据测试结果选择最优方案，不断优化网站和广告效果。

六、阶段化推广策略建议

初期（0 - 6个月）

在独立站推广的初期阶段，建议将60%的预算投入到SEM，利用搜索引擎广告快速获取客户，打开市场局面。30%的预算用于SEO基础搭建，为网站的长期流量增长奠定基础。剩下10%的预算用于社交媒体内容测试，探索适合品牌的社交媒体推广方式和内容形式。

成熟期（6 - 12个月）

当独立站运营进入成熟期，SEO流量占比应努力提升至40%，通过持续优化SEO，降低对付费广告的依赖。同时，强化邮件营销，提高用户复购率，据实践经验，邮件营销可使复购率提升20%。此外，启动联盟营销，邀请KOL进行产品分销，进一步扩大品牌影响力和产品销售范围。

跨境电商独立站推广需要以数据为驱动，充分结合SEO的长期价值、付费广告的即时效果以及社交媒体的互动性，构建多维增长引擎。重点在于实现本地化适配，从语言到支付等全链路进行优化；打造内容差异化，通过高质量内容树立品牌权威；保持敏捷迭代，基于用户行为数据快速调整推广策略。如果大家在推广过程中需要具体的工具推荐或案例细节，欢迎随时与我进一步探讨。