（2022跨境电商强势来袭！2本书带你学习系统，全面，立体式的亚马逊运营 )

现在已经是全年最旺的一个月了

如果你的产品这个月还没推起来

那大概率是推不起来了

很多卖家喜欢做圣诞节周边产品

因为圣诞流量大，每年都非常稳定

但是操作难度也很大，过季就滞销了

如果你现在看到这篇文章

才想到做圣诞，或者冬季的产品

那大概率就是滞销了

因为季节性产品的备货节点

比推广本身重要多了

这里就拿最近大家都关注的

圣诞周边产品举例

如果你是11月份才急急忙忙空运过去

12月份才开始推广，那就错大了

因为11-12月是买家购物的时间段

正确的备货节奏是这样的

5-6月份选品，给工厂下单

7-8月份打包，贴标，发海运

9-10月份到货，开始推广

提前做选品，提前海运保证利润；

在10月季节没来临之前做推广

这样你的cpc会非常便宜；

有的产品0.3美金上首页

虽然转化率低，但你可以提前卡排名

季节性产品，你永远要提前一步走到竞品前面

我们先看一张简易流量图：

季节性产品的流量图

就像一个开口向下的抛物线

你必须在抛物线的低端，也就是产品起量前夜

把产品排名，关键词排名慢慢做上去

然后在销售高峰期减少广告支出，并且适当涨价

这样可以收割利润

在销售末期进行一定折扣去库存，防止产品滞销

季节性产品销售时间一般就2-4个月

前期推广和后期清货都是亏损的

中间用来盈利

一般是盈利可以覆盖亏损

最后实现整个季节性产品的成功

知道了这个盈利模型后

我们分别在推广前期，盈利中期，收尾后期

会有对应的运营策略

卖家运营心态也会正常很多

我见过有的卖家前期舍不得花钱推排名

中期不知道去涨价维护利润

后期又不降价去清尾货。。。

季节性产品起量是很容易的

因为是顺水推舟一样在运营

产品利润率，现金流周转也非常快

不至于想其他四季产品，常年占用资金

这是积极性产品的优点

看到这篇文章这里的时候

如果你想做圣诞或者冬季产品

请立马暂停手中所有的工作

如果你想做2023年

复活节，母亲节，父亲节产品

现在立马开始选品，发海运过去

目前还是来得及的。

建议继续往下阅读以下文章，请看：

旺季能赚钱的卖家，居然是这样的

做跨境能赚钱的20道自测题

跨境电商卖家和亚马逊平台是怎么赚钱的？

2022年我们一起加油

将来的你一定会感谢

现在努力拼搏的自己

主持人：尊敬的各位会员，大家晚上好！2020年第10期线上讨论会正式开始。

今天我们的主题是《快销品-备货策略》，我们有幸请到了Harry老师，下面让我们用最热烈的掌声欢迎Harry老师闪亮登场！

Harry老师：首先感谢论坛再次邀请我参加本期的线上讨论会，也感谢大家的热烈掌声。

我推荐一种目前比较主流的库存策略《九宫格法》。

九宫格法

1、AX/BX/CX可以走ROP模式

备注：AX/BX如库存指标宽松，可适当备SS

2、AY/AZ可以走ROP+适当备SS

备注：AZ有可能是受政策面影响较大的，所以紧贴活动政策是最重要的

3、BY如果库存指标紧的话，可以只备常规的量

4、其实从严格意义上来说，BZ/CY/CZ应该走MTO模式，但在快销领域似乎完全不适合。因为客户的订单满足率和交货时效比较紧，因此即使是BZ/CY/CZ这种销售比较差的产品，最起码也要按最小起订量备货。

备注：BZ/CY/CZ如无特殊情况，建议作为产品末位淘汰的首选

快销品备货实例

假定：产品为国产化，供应商会按滚动的计划合理事先备料(因滚动计划量多导致的呆滞物料最终由公司承担)，LT为1个月(其实正常20天，已考虑延迟的情况)，每月持续在卖，供应商FKR/工厂交货、物流都比较稳定，MOQ为1万(也考虑过5000，但成本上升厉害，再算上推广、供货价格等其它费用，很难赚到钱)。

备注：

1、正常月销量指的是不多不少的量

2、季节性产品按政策面来备货

3、非季节性产品如无运营活动需求，可考虑按正常月销量来备货(周转库存)，如有运营活动，则考虑结合之前类似活动力度-增长比例备货

4、间隙性产品(例如:团购/大容量经常囤货的产品)需重点关注周期性趋势。

另外ABC对应的渠道订单满足率KPI:

经过科学测算，ABC对应的整体CV(需求波动)情况如下：

假定供应波动稳定，仅考虑需求波动，预计备货情况如下：

假定：产品为国产化，供应商会按滚动的计划合理事先备料(因滚动计划量多导致的呆滞物料最终由公司承担)，LT为1个月(其实正常20天，已考虑延迟的情况)，每月持续在卖，供应商FKR/工厂交货、物流都比较稳定，MOQ为1万(也考虑过5000，但成本上升厉害，再算上推广、供货价格等其它费用，很难赚到钱)。

{A类+B类}每月合理安全库存金额(按成本)：21万，仅相当于正常月销售数量对应的成本金额(74万)的28%，既能有效控制库存，在A类和B类稍微加大力度推的情况下，又能提升利润39万/月{130万(每月预计增加零售金额)*30%}。

备注：季节性产品和间隙性产品(例如:团购/大容量经常囤货的产品)、售完下市/升级的产品不备安全库存。

目前备货风险点：C类产品

C类的渠道订单满足率是80%，正常月销售数量对应的成本金额为：74万

C类产品(除季节产品)因销售量偏低，根据渠道收货标准只能出12个月内的产品(比如3年效期，只能出>=24个月效期的产品)，但C类的SKU(除季节产品)需要一年以上才能消耗。

按照1个MOQ来测算，C类中非季节性产品会导致呆滞成本金额：86万(所有C类非季节产品1个MOQ的进货成本为205万，86万占到其中的42%)。

故从生意角度来看，C类产品（非季节）如无较大的活动力度来扶持，建议售完即止，后续全部退市。

备注：C类季节产品按政策面走(会根据渠道-市场份额合理备货)，并不存在呆滞的情况。

总体备货效果如图：

如图可知，通过合理备货(周期内周转库存+周期内安全库存)，可以有效帮助公司完成正常销售和销售上限(正常月销量+预计需求波动的量)的业绩，同时也超过原来A类和B类的渠道订单满足率KPI(95%和90%)。

即使C类非季节和C类季节品在第2-3季度战略性(最小批次售完为止)缺货，但如果主推A类和B类(根据之前正常主推的趋势)，销售业绩(对应的零售金额)预计比正常销售业绩(对应的零售金额)上升35%。

当然C类产品(特别是C类中非季节性的产品)也需要及时清库存的，公司这边也需要做决策，是大活动售完下市or后续政策扶持。

以上是我今天的分享，感谢大家的聆听！

主持人：今天非常感谢Harry老师的分享，下期的内容会更精彩，敬请期待！