旺季营销期间银行想要实现产能突破，仅靠网点阵地拉动产能是远远不够的，建立完善的客群经营体系才是今年网点提升产能的“王道”，而国内各家银行的主打客群主要分为四类：老年客群、商贸客群、亲子客群以及工薪（代发）客群，那么在旺季营销期间银行如何建立这四大主打客群的经营体系？

客群经营体系包含：

产品策略，针对客群的特色产品销售；

服务策略，针对客群的特色服务打造；

活动策略，针对客群的特色活动策划；

获客渠道，针对客群的优质客户渠道。

01

老年客群旺季营销经营体系

老年客群是很多银行网点旺季营销期间的主要产能增量来源，他们不仅是银行的客户，更是需要社会关爱的人群，是银行的社会责任，所以在旺季营销期间，针对老年客群建立的经营体系一定要要从老年人的角度思考他们到底需要什么。

老年客群产品策略：一年期以下定期；理财；趸缴保险。

对于老年客群而言，要享受舒适的老年生活，理财是非常重要的，当然据数据调查，老年客户对于一年以下的定期产品更为“热切”，同时因为年岁已高，身体易患病，所以每年趸缴保险都是他们真正所需的产品。

老年客群服务策略：厅堂享尊贵（优先服务，温暖服务）；积分享好礼（购物小拖车、收音机、小马扎）；购物享优惠（蔬菜、药品/保健品、生活用品）；活动享快乐（关爱活动）；生活享品质（体检、生日礼、观影券）。

老年客群的服务一定要让他们感受到温暖，虽然现今依然属于疫情期间，但是没有一个老年人想要一直呆在“冷冰冰”的房子里，而如果银行服务让他们感受到温暖，感受到被关爱，那么他们也会在银行需要“回馈”时不会吝啬。

老年客群活动策略：厅堂关爱活动（微体检、按摩椅、摇摇车、养生讲座、投教讲座）；社区关爱活动（微体检、优惠购、公益理发）；体艺活动（书画、摄影、简单运动竞赛等）；线上活动（养生讲座、投教讲座）。

老年客群的活动整体而言就是要让他们感受到快乐，尤其是周期性的快乐更能让老年客户形成依赖，所以银行网点的活动一定要有周期性。

老年客群获客渠道：街道办；老年委；老干部局。

不是所有的老年客户都是优质的，但在街道办、老年委、老年干部局的老年客户优质的可能性更大，针对性也会更强。

老年客群在旺季营销期间会得到子女“孝敬”，尤其是过年期间，所以建立老年客群经营体系“迫在眉睫”，只有现在不断提升他们的“好感度”，获取他们信任，才能在旺季营销中后期提升他们的资金偏向性。

02

商贸客群旺季营销经营体系

得社区者得天下，得商圈者得未来，每一个商户都是银行旺季营销期间活期产能重要来源之一，所以建立在旺季营销期间建立好商贸的客群经营体系，就需要经营好片区生活圈，和商贸客群共建“网点-商户-社区”体系，让商户变成体系中的模块和单元。

商贸客群产品策略：收单业务；活期储蓄；活期管理类理财；基金；保险；融资贷款等。

商贸客户所需要的产品无外乎两点，其一稳定赚钱产品，其二家庭保险产品，所以商贸客群的产品既需要灵活，随时存取，亦需要家庭保障，同时防止意外的优质贷款产品。

商贸客群服务策略：厅堂享尊贵（贵宾服务）；积分享好礼（商户商品参加积分兑换）；购物享优惠（共同优惠购活动）；活动享快乐（优惠购活动、家庭亲子活动）；生活享品质（体检、生日礼、牙科护理、合家观影）。

绝大部分的商户都有潜力成为网点的贵宾客户，所以在旺季营销期间，他们需要的主要服务就是帮助他们获得客户，而优惠购和让银行成为他们的客户渠道之一足以让他们感受到银行的诚意，但同时银行给予的品质服务也能让他们感受到关爱。

商贸客群活动策略——商户“四助力”：厅堂展销（合作商户展示、商户优惠券）；线上平台推广；现场促销活动组织；扫码消费大抽奖或电商技术培训辅导。

商户客群获客渠道：商会；商圈/市场；商户转介；促销活动吸引。

商贸客群不仅仅是银行产能来源之一，更是银行的合作者，商贸客群旺季营销经营体系建立最大的价值不是在旺季营销期间获取产能，而是他们能够和银行共建优惠购生活圈。

03

亲子客群旺季营销经营体系

亲子客群主要包括两类客户，一类是妈妈，一类是孩子，所以亲子客群也被称为“妈妈”客群，当然旺季营销经营体系的建立也需要围绕这两类客户。

亲子客群产品策略：活期储蓄；期缴保险；基金定投；理财；孝心存单。

亲子客群需要“上照老，下顾小”，所以保险产品对于他们而言是刚需，尤其是近两年疫情期间，更是如此，当然让他们的资产稳定增长的产品在现今经济市场紧缩的大环境下也是他们的迫切需求。

亲子客群服务策略：厅堂���尊贵（亲子体验区）；积分享好礼（家庭特色用品）；购物享优惠（兴趣爱好培训优惠购、个人护理优惠购）；活动享快乐（亲子活动、女性才艺活动）；生活享品质（个人护理讲座、个人护理体验券、个人形象设计、私人定制类）。

亲子客群的旺季营销服务策略需要涉及孩子和妈妈，当然，主要服务对象还是妈妈，只要网点的服务真正打动她们，那么其一定成为网点的重要客户之一。

亲子客群活动策略：亲子素质提升系列活动；女性才艺活动。

亲子客群获客渠道：学校；培训机构；教育局

亲子客群作为银行旺季营销期间高净值客户的重要来源，想要建立完善的旺季营销经营体系，就一定要深入亲子客群，找准“妈妈”真正的需求，从需求进行突破，这样才能在旺季营销期间产能突破。

04

工薪（代发）客群旺季营销经营体系

工薪（代发）客群作为银行旺季营销期间活期储蓄重要来源之一，很多银行对于工薪（代发）客群的经营并没有完善的体系，而在今年的旺季营销，他们将成为各家银行有力的争夺点。

工薪（代发）客群产品策略：活期；基金定投；期缴保险；第三存管。

工薪（代发）客群服务策略：厅堂享尊贵（投资讲座、投资知识展示、投资咨询）；积分享好礼（生活/办公室个性化用品，如盆栽、手办等）；购物享优惠（生活用品）；活动享快乐（理财讲座、培训讲座、主题消费节优惠购、交友活动）；生活享品质（体检、生日礼、娱乐券）。

工薪（代发）客群活动策略——“三送”：送“理财讲座”；送“员工成长”；送“员工福利”。

工薪（代发）客群获客渠道：企业；工会；工业园区。

大部分银行的工薪（代发）客群的留存率都非常低，这也表明了工薪（代发）客群更容易策反，而今年产能的来源将主要围绕于“策反”，所以在旺季营销期间建立完善的工薪（代发）客群经营体系是非常有利于产能突破。

在前期建立好主打客群的经营体系，不仅助力于旺季营销中后期的产能突破，更是为了对客户经营财富管理打好坚实的基础。

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2024旺季营销活动攻略

今年旺季营销的有效策略应重点关注两个方面：一方面抓10-50万中端客户提升，即内抓存量提升防流失，提升主要集中在10-50万档内提资，30-50万临界提升，50万以上保存促增。另一方面抓对外的新增优质获客，以特色客群的特色管理营销为主，重点抓商贸客户、亲子客户。此外，网点在旺季营销期间需主动走进与网点互动频度较高的社区、商圈等场所组织活动。

今年旺季营销期间活动可以分类四类，分别是：获客及客户提升活动、特色客群营销活动、场景营销活动、存量客户的维护活动。本期文章先对获客及客户提升、特色客群营销两种活动攻略进行详细分析。

一、获客及客户提升活动

获客及客户提升活动也叫获客升金类活动，包括获客、获金、提升、转介四种类型。

01

获客：开户/新户有礼

获客活动以开户/新户有礼为导向，主要针对一类户（包含养老金账户、三代社保卡等）和二类户两种。

近年来，由于国家不断加强反诈力度，各地公安部门和银行纷纷提高了一类户的开设门槛，增加了很多复式条件，一类户开户难上加难。相比之下，开二类户的限制较少，且不太影响银行短期产能提升，因此今年各家银行应将“新户有礼”的目光聚焦在二类户上面。同时可以关注部分“特别”的一类户，比如养老金账户、三代社保卡账户等。

02

获金：新增有礼/“+1”有礼

获金活动今年建议重点针对10-50万的客户，分为新增有礼和“+1”有礼两种活动。

新增有礼可分为多个档次，如1万、3万、5万、8万等，只要客户在本行新增存款达到哪个档次，就能享受相应档次的礼品回馈、积分或权益兑换等。

“+1”有礼是指客户在我行增加一类产品持有，就能给客户相应的回馈礼品或立减金等，进而提高客户在我行的产品交叉销售率。

事实上在各家银行的存量客户中仍有大量客户的资产仅表现为本行某一类产品，比如仅有存款/贷款/理财产品，产品单一性强。而这些客户完全具备配置更多产品的可能，各家银行要想方设法开发客户的价值，通过“+1”有礼能有效激活客户购买力，促进产品叠加。

03

提升：达标有礼

提升类活动的目的更多是想实现客户的提档升级，比如把十万以下的客户提升到10万达标，把10-50万的客户提升到50万达标，那么达标有礼就是实现提档升级的最佳手段。

达标有礼的核心是客户分层权益，其本质需围绕最基本的“客户认知”展开。现今，决定客户资金归集到哪家行的主要因素有两个：一是达标权益，即好处更多。这个好处不单指利率和产品回报，客户的内在需求也很重要。尤其是非金融增值服务的好处，对影响客户购买决策起到的作用远远大于产品收益。因此，各家银行应关注长期的、稳定的分层权益打造。

二是专人/专业服务，安排专门的人来管理资金。客户往往更在乎资金放入银行后有没有专人对资金进行资产配置，有没有人负责做产品规划，如调整客户资产配置、资产保障管理、稳健投资、活钱管理比例等。只有银行注重提供专人服务，及时与客户沟通其资金使用情况，让客户准确把握资金动向，感受到被重视，客户才会放心的将资金归集到本行。

04

转介：转介有礼

转介活动是各家银行的常规活动，俗话说：客户一句话，顶过理财经理10句话。通过转介有礼吸引存量客户介绍亲朋好友使用本行业务的效果立竿见影。

如何善用存量客户或已持有重点产品的客户去转介朋友购买同类产品，甚至让达标50万以上的财富客户去转介亲朋好友将资产转入本行达到50万，从而享受本行财富客户的服务回馈呢？唯一的办法就是通过建立具有吸引力的“转介有礼”体系诱发客户的主动转介行为，实现转介裂变，促进产能提升。

二、特色客群营销活动

由于不同时段老百姓的消费习惯和冲动不一样，整个零售业务营销全年闭环也具有一定的规律：“二季度抓获客、三季度抓体验、四季度抓提升、一季度抓抢收”，这是一个不成文的规定。而特色客群营销活动的目的是为了在旺季营销期间的短短几个月内迅速拉动优质客户新增获客。但一般获客类活动我们不建议在一、四季度大规模举办，更建议在二、三季度抓新增。

不过在今年旺季营销期间（一、四季度）还是有几类客户具备获客价值的，城市网点可以重点关注商贸客群、亲子客群以及小微企业主客群的产能贡献。

城市网点三大特色客群活动

1.商贸客群（主抓交易笔数、产品覆盖、资金留存）

（商户）激活低活跃商户：商户激励金活动

（商户）商贸店主10万达标专享权益：特色体检

（C端客户）58大抽奖活动

（C端客户）满58、28的随机立减金

商贸客群或商贸场景下的获客营销重点关注两类人，一是商户，二是消费者（C端客户）。

商户

针对商户，建议组织两类活动：第一类是激活低活跃商户，通过“商户激励金活动”来有效激活商户用本行二维码交易的频度。低活跃商户是指商户用了本行的二维码，但近几个月都没有交易发生。对于这类客户，网点要培养商户使用本行二维码的习惯，根据商户的活跃度有针对性的策划“激励金活动”。

比如商户交易不用给手续费，还能获得银行补贴，但补贴次数要设上限，每天/每月限多少笔；或是每天的交易数额达到多少以上，就能获得相应的激励金；再比如商户以往零交易，但未来几天交易额达到多少，每天即可抽取0-20元的随机激励金等。通过这样的方式有效激活低活跃度商户的交易频度。

第二类是商贸店主10万达标专享权益，通过打造特色体验鼓励商户将更多资产集中到本行来。据调查，全国范围内的活跃商户在行方的资金沉淀户均在14万左右，意味着商户对网点产能贡献的潜力巨大。

商户有个特点，忙起来基本都是全年无休的状态，对自己的身体也不重视。那么，各家银行组织商贸店主10万达标专享权益活动时就可以结合这个特点，针对一些中老年特色病打造商户专享的特色权益活动，只要商贸户在本行的存款达到10万，就可以享受本行提供的“特色体检”服务。对于商户来说，这是存款达标后得到的福利，对身体有好处又没有从自己的口袋出钱的，商户都会愿意参加。

C端客户

针对C端消费者，并且对商户经营有巨大帮助的有两类活动，一是58大抽奖活动，二是满58元、28元的随机立减金。

58大抽奖活动。其方式很简单，只要C端客户微信/支付宝绑了本行的银行卡，在商家扫我们的二维码消费，只要满58元就能参加本行的大抽奖活动，有机会获得本行给的奖品。

满58元、28元的随机立减金。只要C端客户使用本行卡消费满58元/28元，就随机立减，获得相应的抵扣金优惠。

账户的使用频度决定了账户的资产集中度，也就是说，往往使用频度最高的账户就是客户活期资金最多的账户。在互联网时代，快捷绑卡就是银行揽收客户活期资金的新蓝海，更是拉动活期增长的战略武器。恰好这两类活动能有效刺激C端客户的快捷绑卡，同时还能帮助商户实现客户导流，促进营业额增长，是一举两得的良策，在今年旺季营销期间各家行一定要给予重视。

2.亲子客群

亲子成长/研学活动：旺季营销期间各地市至少三次供客户可参与

亲子客群是存量财富户均高且每个月都有一定的净收入人群，属于银行的优质客户，但通过产品定价、礼品回馈等短期获客难以拉动亲子客群产能提升。

亲子客群最看重的是孩子的教育，表现为更在乎孩子的全面发展，想法设法的提高孩子的综合素质，比如培养孩子的情商、智商、价值观、兴趣爱好等等。针对亲子客群的内在需求，银行可以联合教培机构组织策划孩子综合素质提升的各类活动，把活动系列化、常态化之后就能有效吸引家长的资产转移。

通过组织各类亲子成长/研学活动可以有效触达亲子客群，活动频度应保持在旺季营销期间至少有三次活动可供客户参与。

通常孩子的期中考试会安排在11月份，期末考试安排在1月份，那么11月中下旬到12月份期间举办亲子活动家长会更愿意让孩子参加。与此同时，11月中下旬到12月份也是各家银行旺季营销保险蓄客的关键时期，如果从孩子的角度入手提高家长的参与度，对银行的保险蓄客十分有利，银行可以利用这个时机安排一次活动。

第二次活动建议在元宵节前后。那时家长会面临一个问题，即过完年后孩子的压岁钱、个人年终奖/分红如何管理？银行要有效利用孩子的活动触达家长，借助“未来有期”计划，引导家长进行资金管理，将压岁钱/年终分红作为爱心储蓄存为本行定期，只要在本行存款达标到多少，孩子就能享受本行全年亲子成长/研学系列活动多少次。根据客户存款在本行的资金沉淀，等级不同享受的活动次数也不同，通过额外权益吸引客户将资金归集到本行，

第三次活动建议在3月份举办，既是为孩子服务，也是为了有效触达家长，更是为了配合产品销售，而3月份的活动建议以期缴保险销售为主。

对于家长来说，钱放在哪家银行都一样，不同的是在存钱之余还能让孩子享受额外的权益，参加各种活动，且这类活动提高孩子的综合素质、让孩子增长见识，那家长便会为了让孩子参加活动自愿将资金转移到本行来。

3.小微企业主客群

特色经营大讲堂：短视频平台推广、促销活动策划、店面管理、会员管理......（旺季营销期间各地市两至三场）

在小微企业主客群中，重点关注经商户。现在经济大环境不好，生意难做，这类客群急需学习新型的营销管理知识和经验来帮助他们打开新的销售渠道，比如短视频平台推广、促销活动策划、店面管理、会员管理等。这些专业的营销管理知识正是小微企业主欠缺的。

如果银行能够策划系列的相关讲座，邀请外部专家来传授相关经验，强化小微企业主的现代营销理念，提高其营销管理能力和新营销渠道运营能力，通过系列讲座让客户对本行产生信任和依赖，就能有效激活小微企业主在本行的财富集中与贷款投放。

乡镇网点两大特色客群活动

商贸客群、亲子客群、小微企业主客群是城市网点主打的三类特色客群，对于乡镇网点还有另外两类客群，分别是种养殖客群和务工客群。

1.种养殖客群

1.种养殖户专享理财（短期）

2.达标10万收购商专项体检（财富客户体检标准）

种养殖客群的营销活动可以从种养殖户专项理财和达标10万收购商专项体检（财富客户体检标准）两方面入手，此类活动多适用于种养殖规模较大的客户。

首先是种养殖户专享短期理财。以蔬菜瓜果等农作物为主的种植户在春节前会引来一波销售高峰，资金逐渐回拢。到了4月份之后农耕开始，种养殖户的资金将用于新的种养殖投入，因此期间有三个月的时间银行可以针对这类种养殖户开展专项短期理财计划。

其次是达标10万收购商专项体检（财富客户体检标准）。无论是蔬菜瓜果收购商，还是夏粮揽收的收购商，都是种养殖客群资金揽收的重点目标。尤其在旺季营销期间，银行组织的营销活动要针对本行资产沉淀达到一定标准的收购商，以专项体检的形式为他们提供专属增值服务，且体检标准不能敷衍，建议按财富客户体检标准执行。

2.务工客群

1.留守儿童赠送阅读物、以学习为单位组织爱国主义宣讲

2.留守老人体检（用体检车）

3.乡情节：达标5万/10万，增保险及现场抽奖活动（以县网点为单位组织）

虽然近两年外出务工量有所萎缩，甚至今年国庆节出现大量外出务工客群提前回家的现象，但外出务工客群仍然是很多乡镇网点产能增长的重要来源。针对外出务工客群有三类活动：

第一，针对留守儿童，建议以赠送阅读物或与学校联合举办爱国主义宣讲活动。通过对留守儿童的关爱，让在外打工的父母感受到来自银行的照顾，间接培养外出务工客群对本行的好感度，促使他们在春节回来后将资金存入本行。

第二，针对留守老人的关爱活动以简易的爱心体检为主，比如用体检车进行巡回体检。

第三，在春节后返工前这段时间针对外出务工客群本人策划的乡情节活动。只要在春节期间，外出务工人员在本行的存款新增达到5万/10万，就可以参与赠保险及现场抽奖活动，为外出务工人员谋一份福利和保障。

营销活动是旺季营销期间银行抢抓业务发展主动权的强有力支撑，稍有差池就会影响全年业绩的达成。因此，无论是获客及客户提升活动，还是特色客群营销活动，都应该以“提高服务质量，增强客户粘性”为宗旨，在各种类型活动中站在客户立场，提供最优质的服务，深入挖掘客户潜力，全面助力新一轮旺季营销产能提升。