导读：

超市为破解生鲜经营中的困局会选择打造管控生鲜爆品，以提升门店客流量，为门店打造更好的消费者口碑，从而提升门店整体销售业绩。今天我们为大家分享生鲜爆品经营管理的要点。

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什么是生鲜爆品

生鲜爆品是指在生鲜品类经营过程中迅速上量的商品，其重点呈现的特征就是爆发快，覆盖范围广，日均销售量大的商品，其本质体现出来的就是质优，价廉、走量、顾客辨识度高且能拉动人气，比如释迦果就不适合打造为门店爆品，因为其价格高昂，顾客辨识度较低。

一般而言，商家会利用一款或几款商品，通过商品定价策略、商品特殊陈列、商品宣传等方式把该商品打造成高人气、高销量、供不应求的引流商品，从而起到吸引客流，提升门店整体销量。

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生鲜爆品选择及定价

生鲜爆品在柜组中所起到的作用不一，有的爆品是吸引客流的并不一定能卖出很高的销售额，如：当下蔬菜柜组的大白菜、冬瓜、南瓜、芥蓝、甘蓝等蔬菜，成本进价在0.3元每斤，在做柜组爆品的时候可能会做到0.19元每斤，甚至会做到9分钱每斤限时限量抢购商品，并不能带来多高的销售额，但是却可以作为引流商品。

有的爆品是用来做销售提升的，可以占到整个柜组销售的30%甚至30%以上，如当下蔬菜柜组的香菇外边市场零售价在8元每斤，活动周期内我们做到3.99元每斤，远远低于竞争对手，在当日的柜组销售组成中起到重要的角色；生鲜爆品在定价时毛利率区间可以在5%~10%左右吸引客流，抢占市场份额。各生鲜柜组合理选择爆品可以有效的提升客流，提高销售额。

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生鲜爆品的订货

各生鲜柜组的负责人在进行爆品订货时，要结合以下几个因素考虑：

第一，该商品的保质期、储存方式；

第二，该商品的供货周期及商品现有库存盘点；

第三，去年同期销售情况、昨日销售、明日销售预算因素；

第四，周内周末、节假日因素；

第五，该商品在系统内的生命周期（新品、成长、成熟、衰退）；

第六，该商品的价格因素、市场行情因素等；结合以上因素综合考虑订货。

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生鲜爆品营销推广

生鲜爆品营销以下从这几个方面去推广：

第一，商品文案微信公众号的推广转发；

第二，商品单刊放大位置，监督店内海报发放情况；

第三，店内宣传醒目标识超市外，入口处均有醒目的喷绘提醒顾客生鲜本期的爆品；

第四，商品陈列展示，爆品一定要扩大排面，陈列至主通道、或者原装箱整齐陈列、安排专人售卖试吃推广，店内广播不间断的提醒顾客参加区特价爆品活动。

要想充分利用好爆款商品带来的流量，门店还需要把店铺的卫生、整体陈列处理好，并设置常规商品的适当折扣，以提高其他商品的购买率，这一点非常重要，也是最容易被忽视的环节，通过深入挖掘单个爆款带来的流量，提高顾客对门店的信任认可度。

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生鲜商品库存管控

生鲜商品生命周期短，在活动结束前一天需要及时检核库存情况，对于商品库存过大的门店需要及时控制爆品订单量，在活动结束后，进行连锁门店调拨消化库存。

超市需要遵循“周转快的商品分散保管，周转慢的商品尽量集中保管”的原则，以压缩流通环节库存，有效利用保管面积，简化库存管理。突出重点，兼顾一般，减少管理成本和库存量，消除库存积压和断货现象，提高经济效益和服务水平。

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结语

生鲜爆品可以快速为门店带来可观的客流，客单，经营好生鲜爆品、真正让消费者感觉超市的生鲜商品质优价廉，为门店带来客流和口碑。门店在经营过程中，要从商品管理技能、员工工作技能、综合服务能力方面不断地学习完善，从而将门店发展成为消费者认可、信赖的伙伴。

在这个互联网思维如此盛行的年代，爆品思维是企业和个体都应具备的营销手段。很多人对爆品的认知不清晰，了解的都是一些伪概念和自认为。小编曾经也是这样，直到花了3万的学费去系统性地了解了爆品思维是个什么玩意儿后，再结合所在的便利店行业，才疏通脉络，有了一套咱便利店爆品思维和打法。

爆品的正确定义

我问我公司的同事

你们认为什么是“爆品”？

他们的回答都大同小异：

卖得好的畅销品，能为企业带来收益的产品！

你是不是也这样认为呢？

很多人在没接触爆品思维之前对爆品都有这样的刻板印象，但我想说只答对了前半句。

在这里，要更正一个错误的观点，爆品绝不是能带来收益的产品，爆品带来的是“流量”！如果以收益为出发，那么势必会把高毛利高价格当成爆品，高毛利高价格低价值的产品又怎能畅销？所以真正的爆品具有的特性就是高性价比，低毛利低价格高价值高流量的产品。

若一开始没把这个问题搞懂，爆品的选品打造注定就是失败的！

如何选择爆品

爆品刚需且大众

爆品一定是刚需品、大众接受度高的、高频消费的产品。

在便利店中，选择一款卫生用品或洗护用品作为爆品肯定没有选择一款饮料香烟做爆品来得转化高。洗护卫生用品按正常家庭的使用和购买频率来计算大约是一月采买一次，而香烟饮料品类2-3天就会消费一次。

还记得之前跟大家提起过的“矿泉水引流”的零食小店吗？小店刚入驻一个地区，为了和周边3.4家超市便利店抢顾客，精选了二十多款畅销品，水饮占比一半以上。1块2的矿泉水、3块5的桶装方便面，从大众高频消费的刚需产品中去做低价促销，很快就打开了市场。

爆品要有口碑

口碑在爆品打造中会产生两个实际性的效应。一是口碑具有人传人现象；二是口碑能减少顾客消费的决策时间。

传播打造口碑，口碑形成传播，这个闭环理解起来并不难。一家美蛙鱼头味道鲜美，尝过的人都说好吃，会不断地推荐朋友来吃，这就有了新老顾客形成的一致好评塑造了口碑；口碑形成后口口相传，就有了知名度。

便利店是大众化的零售业态，售卖的品类多品牌多，不论是在爆品打造中还是选品中都一定要选择各快消品牌旗下口碑最好销量最大的畅销品，不可大量售卖小众的商品。各位小店老板们可以从多个渠道例如品牌的年报、快消品的年度榜单和业务员中去了解各个品牌的畅销品。

爆品要符合消费趋势

消费趋势是一直在变化的，今年流行的说不定明年就过气了，和我们每天的快节奏生活一样，一直不断地在变化。所以说，爆品的生命周期很短，需要不断地做变化。

说说这几年的创业热门项目：奶茶店。前两年流行水果茶饮口味，芒果、水蜜桃、草莓、葡萄、西柚等等受到众多消费者的追捧，一时之间风靡茶饮界，大大小小奶茶店连锁的和单体的都开始卖水果茶饮了。这两年又转了个风向流行起芋泥口味的了，各个商家也是没办法只能继续跟风，你不跟风就满足不了顾客的消费需求！

爆品要有差异化

爆品可以是一个也可以是很多个。

如果你的便利店周围50米内售卖香烟的只有你一家，那么香烟就是你的爆品；如果几家校园便利店中只有一家提供打印复印服务，那么打印服务就是爆品；如果写字楼下的两家便利店中只有一家卖早餐，那早餐就是爆品。爆品在一定程度上没有品类限制，可以是商品也可以是服务，关键是要切合自身便利店顾客的消费需求。

抓住别人没有的而你有的，这就是差异化，因为不是所有便利店都有生产自有商品的能力！

有实力有资金有研发团队的罗森便利店有能力生产鲜食商品，比如网红冰皮月亮蛋糕，能吸引众多年轻人到店消费。但其实从产品的角度来看，他们要做的并非是简单地实现产品差异化，而是像可口可乐、百事薯片和旺仔牛奶一样做带有强烈品牌印象和价值的产品！这样的产品不易模仿，也不易实现。这样的爆品策略放在普通企业和小店中只会造成水土不服。

纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。给大家举了几个案例让大家更了解爆品，但思维是需要在实践中不断强化的。如果你发觉了适合自身便利店的具有以上几点特质的爆品，不妨大胆试一试。关注开店通，开店更轻松，带你解锁更多便利店经营干货。

（图源网络，侵删）