产品陈列的好坏直接关系到品牌培育工作的成败。如何让产品更生动地展示于消费者面前，使之容易被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会呢?

经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物临时决定购买，生动化陈列可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。也可以说，产品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉！

消费者去商店随机购买的占多数，据统计，每一名消费者在一个商店展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的品牌产品，40%的人就会购买别的品牌产品。这就表明，终端陈列的生动化对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。产品生动化展示，容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。

终端陈列基本动作——“陈列43521式”

跟视线平行的是主量产品，仰视的是形象产品，下层的是附属产品。

陈列的最佳方式是43521，就是5层陈列面的话，从上到下按照43521的面积排列。主推产品当然在占据最多的陈列面积，尽量放在第3层；最下面两层是陈列面积较小，用来陈列附属产品。

如果是在商超，3所处的位置是最佳的，在视野的从上往下三分之一处是最佳视角，如此来看，第4排陈列位置最佳这是由消费者视角聚焦来定。

商超的话最好是纵向排列，整齐划一，视觉冲击力高，因为一般不会把整个的最佳陈列层都给一个品牌的，纵向排列能陈列成颜色块。让客户一眼看到，不用抬头也不需弯腰。

终端陈列-——商超中堆头陈列

陈列不仅是终端做的事，源头上，包装设计就要考虑终端陈列的效果，通常被称为货架思维，做设计产品研发阶段一定要考虑。产品都在做陈列，我们自身的产品怎样做，终端才会接受，只有进店了后，我们就可以根据实际情况进行展示。

堆头的视觉效果比任何形式的陈列都要入眼。与此同时，堆头陈列又为人所诟病，堆头费用太高，性价比一般。不管如何陈列，如果消费者看不到买你产品实惠信息，效果不会好。堆头陈列最好是配合主题促销活动，或者重点节日，不然费用太高了。

终端陈列——终端区分

流通、商超系统、特通，有几个陈列原则是一致的，找人习惯的视觉角度（从上到下、从左到右，有些店面要注意刚进门时，哪一块最能吸引人的视觉）进行陈列。

在流通类店，产品都在货架上，跳出来很难，除非是专门的一块货架。让消费者看到，在陈列的时候除了常规的价格牌、爆炸签，还可以考虑本身包装，做成“两联包”或者“三联包”，里面直接把促销品也一起陈列；或者是在老板的柜台上做文章，就放柜台上，来了就能看见。尤其是新品上市，在某些点要考虑消费者品尝的问题。

无论是新品还是老品新作，对于市场开发来说，陈列工作基本是公认的第一步，陈列工作不是想的那么简单。

第一步，我们要进行成本核算；

第二步，制定陈列政策，我们要看看其他产品政策，来分析我们的政策有没有吸引力；

第三步，前俩都是我们一厢情愿，考虑终端能不能接受？怎样让终端买单？

第四步，陈列工作绝不是独立操作的，我们得考虑后续的跟进、价格的管理、产品流向的管理等等。

所以我们要考虑的很多，需要做的很多，完成以上步骤，产品进店后，再考虑如何生动化陈列。针对商超的进店，相比较终端烟酒店的进店更难，最直接的就是费用比和绩效比！

当前环境，进入商超的成本较高，如果想进入商超，想在商超进行产品的终极推广，占据主要的陈列面和排面，就得认真的核算和分析，如果是入不敷出，这样的工作怎么去做，大型商超高昂的进店费、条码费、活动费、排面费、堆头费、内刊费等等，要想在商超做陈列，所面临的可不一件两件事。

挤走竞品：人的强势决定品牌的强势

一个强悍的品牌在终端一定有着强悍的侵略性、排他性，在其势力范围内有着极强的统治力。例如：某植物蛋白饮料品牌在河北、山东终端的铺货率最低是60%，高的地方能突破90%，而在其势力范围内没有任何一个品牌的铺货率能突破10%。

品牌是骨头，非品牌是肉，光有骨头是骷髅，所以得搞点肉，光有肉，站立不起来，没有骨头，就不是个完整的人，更重要的是有思想，人在具备主观能动性。打市场做陈列是必须的，但是更重要的是人的维护，没有跟踪的销售是一锤子买卖。流水不争先，水漫不供家，过程做的好结果自然就好。

消费者购买相当部分是冲动性的，因此产品尽可能陈列在消费者最常驻足最容易拿到的地方，争取与更多消费者的接触机会。在每个终端，各种品类都有自己的固定位置，食品饮料都会在特有的位置里面等候被买走。终端的商品品类流速是个固定常数，但是单体品牌要想实现在这个常数中的最高流速，就不能太文雅，一定要拼命的“挤”，挤出位置了就会有被买走的可能，被挤出了位置就等于被挤出了市场！

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怡宝人正在进行“铺市”

吃得了苦，耐得了晒，才拼得出销量

无锡的天气进入5月份基本都是艳阳当空、酷热难耐，铺市的这三天也不例外。每天都跟着业代顶着烈日，穿行于无锡的大街小巷，游走在各个目标店铺。

第一天我被分配到的目标地点是大学城。在大学城做铺市远没有我想象中那么简单，而自己从上海铺市中获得的经验和技巧似乎在这里派不上多大用场。毕竟城市不同、销售地点不同，市场状况也会千差万别。

正因为大学城的商铺不多，因此，每个商铺间的距离都很远，再加上出入学校相当麻烦，耗时很长，这样就算尽可能的节约时间，铺一家店的平均用时还是相当长。这无形中增加了铺市的时间成本和难度，再加上天气的炎热，我不免产生了焦躁的情绪。和我一组的业代很快就看出了我的情绪，到下一家士多店首先就给我买了一根雪糕，笑嘻嘻地说到：“快热死了吧，来，吃根雪糕降降温。”然后继续半开玩笑地说：“其实，我们做业务的真的很喜欢这种天气，越热越好，越热我们的水就越好卖，不过我确实也黑了不少，本来还算个白白净净的小伙子，呵呵。”他这么一说，店主也跟着开起了玩笑：“是啊，我可是看着他从奶油小生变成现在的黝黑大叔的呢！”在这种欢乐的气氛中，我们很快就“搞定”了这家店铺，而且成绩还不错。我也算是受到了鼓舞，接下来的一路也思考了很多，业代说的安慰话看似很轻松，像是玩笑话，但其实却蕴含着最质朴的道理。

调整好自己的心态后，接下来两天的铺市，我都十分卖力，边看边学边思考，很快在最后一天我也能试着跟店主谈判了。因为在之前的铺市中，也许是担心自己不够了解与店主谈判的方式，也许是担心自己的冒失让经验老道的销售人员的成果功亏一篑，我并没有在谈判中插嘴，而只是默默地在旁边贴海报、整货架。但这次的铺市，由于前两天的经验积累，再加上逐渐熟悉的环境和不断地学习让我有了信心，终于能够鼓起勇气在与店主的谈判中敲敲边鼓，说一下产品的优势，实践一下客户拜访八步骤，这也算是铺市过程中的一个小小收获吧。

走得了路，更要走得了心

铺市过程中的“走心”包括两个方面，一是对客户要走心，要充分了解目标客户的需求，多站在对方的角度思考问题，用真心和诚意与客户交朋友。二是对业务过程要走心，在铺市的过程中要不断观察，不断总结。

在三天的铺市生活中我发现，每一个业务员都会花很长的时间在与店主的交谈上，通过聊天发现他们的需求。“有时候他们关心的并不是自己的业绩是否可以达成，更多的是我们有什么他们可以帮得上忙的，他们真的把我当作朋友一样。”灵山大佛景区的店主这样告诉我。

除了对人要走心，对事儿也得走心。第二天在灵山大佛景区周边铺市的时候，我就有了一些发现。

这里景点的周围人群比较稀少，使得周边店铺的动销情况差，店里的饮料新鲜度不高，比之郊区普通店铺尚有不足。而在距离景点稍远、地理位置稍偏、鲜有游客踏足的小镇上的超市，反而产品新鲜度高，动销情况好，订货量较大。

同样，第三天在无锡市区铺市的时候也发现类似的情况。“店”也不可貌相，也许路边一家简陋的木板搭起的小店，动销能力要远强于一条较为繁华街道的超市，可谓是“藏龙卧虎”。在上海，网吧就属于表现较好的重点区域，而在无锡，网吧则人流量少，透着一股冷清，饮料、水销量自然也就不佳了。这天铺市中遇到的最大的黑马，莫过于一家老夫妻的小店，从他们家门口用木板延伸出来，不过三四平米，可临着街道，一个货架因为位置稀缺只能摆放每个品类一两个的“样品”，但这家店却有着几乎怡宝的全品项，且无临期产品，靠外的小桌子和冰箱上也贴着怡宝的海报……

所以，如果平时多观察、多总结，这样在以后的市场拜访和铺市的时候就会更有针对性，不会“胡子眉毛一把抓”了。

对事儿走心，还得注意细节。这次铺市令我感触最深的莫过于在上海铺市时还颇受“诟病”的“易掉、易撕、易风吹”的三易海报，经过市场部同事的悉心改进，在无锡铺市中大受好评：不易掉，不易撕，而且不会划伤手。这何尝不是铺市人员在提升自己的销售目标和市场理解之外的其他收获呢。

经验可以积累，但不可复制

三天的铺市，让我深刻体会到“拿来主义”在铺市过程中是行不通的。针对不同的客户、不同的目标群体，铺市的技巧是不同的，是多变的。

比如前两天我跟的是当区业代，他对铺市地点的市场环境颇为了解，可以做到针对性的铺市，动销情况好的，依然会花较长的时间去和店主交流，协商订货、了解市场；

而对于动销情况较差的，他则会在做完基本的铺市、整理排面、清点库存、了解市场后，就不会花费过多的时间去要求店主订货，而是更多地去和店主交流如何能加速目前店内库存的动销，这不仅能够“投店主所好”，加深和自己所在片区店主的关系，还能防止动销情况差的小店囤货过多导致临期品过多；

而第三天跟的则不是当区业代，他对铺市区域也不是很熟悉，但他会寻找人流量较大或者地理位置较好的店铺，经过长时间的沟通与店主协商订货，如果店主认为以前的动销情况不佳，他就会根据经验，向店主提出建议，帮忙整理货架等等，如果店铺的人流量小、地理位置不好，他还会通过与店主交流来获知店铺具体的动销情况，动销情况好的，建议囤货，而动销情况不好的，则不会花费太长时间。

这种方法可以让一个对区域不熟悉的人凭借自己的销售经验快速找到“质优”的店铺去铺市，同时也能加深自己对这一片市场的了解。

目标明确后，坚持才能胜利

目标解决了我们要去哪里的问题，有时候，工作目标甚至比工作本身更重要。我们此次行动的目标就是要完成公司战略扩张下达的业绩目标，早日抢占终端库存，集中力量宣传品牌。现正值夏季，是水、饮料市场的销售旺季和黄金时期，对一年的市场成败有很大的影响。当目标明确之后，就是如何将目标分解落地，坚持执行了。事实也是如此，在随后的铺市过程中，除了方法和技巧，更需要坚持。坚韧的意志，才能保证铺市工作节节攀升。

三天的铺市虽然短暂，但收获却不少。

面对烈日的炙烤，我学会了不退缩，面对店主的冷眼排斥我学会了从容应对，面对铺市的繁琐和劳累我懂得了坚持的真谛。从最初的不敢插嘴到后来也能帮着推销；从一开始的心浮气躁到后来的沉着稳重；从单纯跟班观看到后来的全心投入……我们，每一天都在进步，每一天都在成长。

吹着空调、看着电脑，手指在键盘上轻盈而繁忙地跳跃。外面骄阳似火，办公室内的“后勤”人员也忙碌得热火朝天。销售人员在外辛勤忙碌，我也只能在工作上加把力来帮助、支持他们。踏遍千店，只为“万”水，带着无锡归来的庄严、纯净，思考如何将这些感悟运用、融入到工作中去，将会成为我下一步的主要工作目标。“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。我相信，只要我们怡宝人胜不骄败不馁，坚持把每一件平凡事做到不平凡，达成百亿目标的成功之日就在不远处！