销售员的主要职责就是推广品牌销售商品，各行各业的销售员都有开发客户的独特技巧和渠道，销售员不是送货员，销售要化解客户的矛盾，把不可能变成可能，所以作为业务员要想尽一切办法成交客户，让客户接受品牌。

那么销售员在铺货的过程中有哪些铺货的技巧呢？

第一：铺货前做好充分的准备。

要做哪些准备呢？了解产品是第一位，包括产品规格、性能、价格、卖点、包装、优势、劣势等等。其次要了解营销政策，市调竞争对手，了解分析渠道调查表。做销售不打无准备的仗，铺市场之前一定要做足充分的准备，不能盲目去铺货，磨刀不误砍柴功。

第二：提前规划好战略思路和方向。

铺货的时候战略方向是什么？先铺城区市场还是乡镇市场？先铺超市还是流通渠道？铺货要坚持先易后难的原则，先从容易的渠道开始铺货，找到切入点，打造样板市场样板客户。

第三：用心服务+努力开拓市场。

新品牌铺货是销售员的岗位职责，一个销售员能不能做好铺货的工作，体现出销售员的销售能力和销售水平。销售员铺货不能走马观花，对于每一个终端客户都需要用心和努力服务好客户。

第四：调控好心态。

新品牌铺货不能急于求成，终端客户对于产品的认知和熟悉是需要一个了解和接受的过程，销售员不能指望客户跟你见第一次面就指望成交，当然也有少数客户第一次拜访就拿货，这只是属于个案。

销售员在开拓市场的同时，要不断的拜访客户，不断给客户答疑解惑，逐步建立良好的客情关系，最后成交，切记不能急于求成，一定要有耐心和恒心。

第五：建立客户档案，做好市场日记。

新品牌铺货要做好市场日记，学会分析、总结、提高、优化合适的铺货方法，好记性不能烂笔头，给优质客户建立客户档案，每次拜访完客户登记客户资料，还要记录哪些客户已经订了货，哪些客户没有订货，为什么客户不订货，预约好下次拜访时间等等。这样建立完整的客户资料，方便后期跟进客户完成铺货策略和维护客户。

对于销售员来讲，新品牌铺货说难不难，说简单也不简单，主要看销售员的销售水平和综合���力。

前期一定要选好产品，把我好铺货方向，后期逐渐优化铺货方法。路漫漫其修远兮，销售员通过自己的努力和付出，假以时日一定会有丰厚的利润空间。

花一秒钟就看透世界本质的人注定拥有不凡的人生！

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国海管理咨询擅长短期、中长期战略系统落地，既有全球500强咨询视野，又有大量中小企业辅导落地实战。国海团队曾服务中国移动、中国电信、美的、格力、统一、康师傅、蒙牛等头部企业及众多品类的头部客户，致力于帮助企业成为细分领域的冠军，传播优秀价值观。

在工业品销售这个领域，有一句话我一直深信不疑：“我们永远比客户更专业。” 这句话不仅是我们的底气，更是我们的责任。作为一名工业品销售员，专业素养是我们的立身之本，而如何在客户面前展现这种专业，则是我们征服客户的关键。

一、专业，是销售员的“硬实力”

工业品销售不同于快消品，客户往往对产品的性能、技术参数、应用场景有着极高的要求。他们可能是工程师、技术总监，甚至是行业专家。面对这样的客户，专业是我们唯一的通行证。

举个例子：
我曾经遇到一位客户，他对设备的耐高温性能提出了极高的要求。在交流中，我不仅详细讲解了设备的技术参数，还结合他所在行业的具体工况，提供了几套优化方案。最终，客户不仅选择了我们的产品，还主动推荐给了同行。

这就是专业的力量。客户不会因为你的热情买单，但一定会因为你的专业而信任你。

二、直面客户，专业是“信任的桥梁”

与客户面对面交流时，专业的表现尤为重要。客户的需求往往是多样且复杂的，他们可能对产品的某个细节有着极高的关注度。这时，你的每一句话、每一个建议，都会直接影响客户的决策。

比如，当客户提出“这款设备在极端环境下能否稳定运行”时，如果你能迅速给出详细的技术支持和案例验证，客户就会觉得你靠谱。反之，如果你支支吾吾，甚至答非所问，客户就会对你的专业性产生怀疑。

专业，不仅是知识的积累，更是信心的传递。 只有让客户感受到你的专业，他们才会放心地把订单交给你。

三、专业，不仅是懂产品，更是懂客户

专业不仅仅体现在对产品的了解上，还包括对客户需求的精准把握。客户买的不是产品，而是解决方案。 你需要站在客户的角度，为他们提供最合适的方案。

举个例子：
有一次，一位客户在选型时倾向于选择一款价格较低但性能一般的设备。我没有直接否定他的选择，而是通过数据分析，向他展示了这款设备在长期使用中可能带来的额外成本和风险。最终，客户选择了性能更优的设备，并在后续合作中多次表示感谢。

专业的销售员，不是一味迎合客户，而是引导客户做出最明智的选择。 这不仅是对客户负责，也是对自己职业素养的尊重。

四、自信，是专业的“外衣”

在工业品销售中，自信是专业的外在表现。客户不会相信一个连自己都不相信的产品。 当你自信地阐述产品的优势和特点时，客户会自然而然地被你的气场感染。

比如，当客户对产品的某项技术参数提出质疑时，如果你能自信且有理有据地回应，客户就会觉得你值得信赖。反之，如果你表现得犹豫不决，客户就会对你的专业性产生怀疑。

自信不是盲目自大，而是基于专业知识的底气。 只有当你真正懂产品、懂客户，才能做到自信从容。

五、专业，是对客户的最大负责

作为销售员，我们的目标不仅是成交，更是为客户创造价值。如果客户的选择不是最优的，我们有责任引导他们回到专业的轨道上。

举个例子：
曾经有一位客户，因为预算有限，选择了一款性能较差的产品。我没有听之任之，而是通过详细的成本分析和案例对比，向他展示了这款产品可能带来的潜在损失。最终，客户调整了预算，选择了更适合的产品。

专业的销售员，不会为了短期利益而牺牲客户的长期利益。 只有站在客户的立场，为他们争取最大的利益，才能赢得客户的信任和尊重。

结语：专业，是销售员的“终极武器”

在工业品销售这个领域，专业是我们唯一的“终极武器”。它不仅是知识的积累，更是责任的体现。只有比客户更专业，我们才能赢得他们的信任；只有比客户更负责，我们才能赢得他们的尊重。

希望每一位工业品销售员都能牢记：专业，是我们的底气；责任，是我们的担当。 用专业征服客户，用责任赢得未来。

（老文新发，炒剩饭，请见谅）

深耕行业20年，荣获'二十年司龄勋章'。从应用配套到市场开拓，从国内驻外到海外布局，横跨研发、营销、服务全链条。丰富的实战经验让我形成了独特的市场洞察力，擅长将复杂问题简单化。在这里，我将分享20年职场心得，助你在职业发展中少走弯路。