服装店铺都开通了直播!今年因为受疫情的影响，各服装店主均主动或被动的转入线上销售模式，直播可谓是铺天盖地，非常多的线下门店向线上直播转型。有的店找到了方法，事半功倍蹭上了直播的红利，有的店还在摸着石头过河，功倍事半。

小刘，四川绵阳人，高三毕业后自己开了服装店已经有六七年了 ,实体店客源还算挺稳定的 ,主要经营的是时尚潮流款 人群：学生和上班族， 其实微信每个月下单的也不少, 但总觉得微信的人有限,想要更多人了解我家的衣服 ,所以现在也想抓住电商直播的风口， 开展实体店直播拓展销售渠道，可是又觉得我啥都不会只会卖衣服， 都不知道如何入手,前天来到江油电商协会网红主播培训基地咨询服装店铺开通直播的事情。

今天我就讲讲，实体门店自身如何玩转电商直播的！

直播平台的选择

开直播首要解决的问题就是选择直播平台的问题，好的直播平台，不仅能保护私域流量，还能反向倒推流量。目前淘宝用户有明确的购买需求，很多直播间的用户动机就是去购物，所以在淘宝开通直播带货是个不错的选择。

主播技巧是关键

电商主播虽说要求不需要像专业主持人那般高，但必要的一些直播技巧还是需要掌握的,除了一般的语言技巧之外，一个合格的主播还必须掌握一些消费心理学和场景营销学的基本知识。

粉丝引流有诀窍

很多服装人认为在没有粉丝基础之前,投入直播根本听不见水声。白白浪费投入直播间的时间、精力、资金。其实这是不对的。直播是另一种生动、互动性强的内容形式,没有粉丝基础的时候做,是增粉利器,有粉丝的情况下做,是促活转化的催化剂。直播间里产品宣传效果很好的话，为自己店铺涨铁杆粉丝也不是可望不可及的事。

直播内容要相关

直播带货的优势让很多服装实体人开始跟风���却不注重实际的效果和转化。直播并不是一件简单的事情，很多人以为只要一部手机、WiFi和三脚架，或者再开个美容灯而已。其实它需要深入的学习、研究和操作。

做直播首先要抓住自己的产品定位，抓住顾客真正的需求点，提高顾客下单率，获得客户的信赖提高转化盈利，从客户的角度出发，考虑客户需求，才能被客户接受，赢得客户信赖。

总之，现在直播和短视频越来越受到人们的重视，许多企业也开始进行现场直播，直播成为了这一时期的风口，但你看到的风口不一定是风口。首先，你需要有能力抓住风口，其次，你要有准备好面对风口的能力。这一切，江油电商协会网红主播培训基地已经为你准备好了，欢迎随时来咨询。小伙伴们，你对实体店铺开通直播带货有什么建？欢迎留言来讨论交流。

主题：服装品类直播技巧分析与交流

参与：冷芸时尚圈1群群友

时间：2020年9月12日

引言

讨论提纲

一、服装类直播的现状及发展趋势

1.服装类直播的现状

2.服装类直播的发展趋势

二、服装类直播平台

1. 服装类直播的渠道有哪些？

2. 服装类直播的误区

三、服装类直播的技巧分析与交流

1. 前期准备

2. 直播中的技巧

3. 直播后的客户维护与数据分析

4. 竞品直播思路的学习与总结

庄主、跟庄副群主简介

1.服装类直播的现状

受疫情影响，线上电商直播愈发火爆。这对各行各业都有影响，单纯从服装电商直播这个赛道去看，疫情就是一个导火线，引爆了服装品类直播，更把很多品牌的重心转移到了线上。我们来看各大平台以及第三方平台的发布的一些数据：

这些数据说明各大平台实际都在2019年底左右开始布局，加入这个赛道。每个平台的侧重点不同，有的是做娱乐的，有的是做电竞的，从中也能看出服装直播平台市场还是非常被各大平台看好的领域。直播市场服装类占比大份额大、增速快、用户活跃强、未来非常可观的增长。但如果用SWOT去分析，同时这一市场也存在很强的竞争。因为市场份额有限，即使不计分摊流量的平台，仅入住的商家也非常之多。

那么目前直播有几种模式呢？从卖货方来说，有拿佣金的模式；也有自己有工厂的；还有人供货一件代发的，或者自己有库存渠道的，或者直接在批发市场选货的。这些人基本上都是明星、网红大V、KOL、品牌方、工厂直营、个体户直播、店员直播。

2.服装类直播的发展趋势

大家可以想象一下直播，尤其是服装直播，下一步的发展趋势是什么样子的？是否会走专业化路线，搭配相应的服装场景出现。又或者由商场牵头进行产业融合？让我们再看抖音里的一组数据：

不同平台的资源优势不同，一些后起之秀的关注度可能大大超过某个风格的品牌，甚至会催生一些网红品牌的出现。首先，我们要明确在线观看直播的方式是最接近直接在线下实体店体验的了：相比平面图片，我们可以在直播间里做各种各样的产品展示、产品介绍、产品对比，和消费者产生互动。就衣食住行这几大方面来说，服装一直都占着非常大的市场份额，无论后期怎么变，轻易更替不了它的地位。

另外我们宏观的角度去看一下，直播是数字经济的产物，是全球的趋势。产业融合、新兴行业的出现、新的商业模式、技术革命化、服务精细化、市场全球化，这些感觉在未来的服装类直播里都是会出现的。所以由商场牵头（产业融合）、更关注质量（服务精细化）、专业化路线，搭配相应的服装场景出现（技术革命化），尤其是即将迎来的5G时代，这些都会在直播里出现，直播也会成为电商商家的标配。

1. 服装类直播的渠道有哪些？

大家熟悉的抖音、快手、淘宝、小红书、拼多多、咸鱼 、蘑菇街、微信小程序直播 、YY、腾讯直播、哔哩哔哩这些平台都可以进行服装类直播。服装直播会根据平台自身的侧重点和结合服装公司自身的资源优势去选择不同的平台。

2.服装类直播的误区

误区一：高端商品不好卖

我之前是卖女装的，起初也是这个观点，认为几百块钱衣服的还能卖得出去，但是如果是一到两三千就觉得没人买了。其实单从服装来说，虽然中低端消费占据了非常大的份额，但实际上中高端的市场依旧存在。而且也有做的也非常好品牌，比如之禾、雅莹。

但也需要强调，每个品牌的资源优势不同，选择的平台也不同。一个中高端的品牌在没有什么客户基础的情况下直接去做直播是比较困难的，因为没有消费者的信任度。而这些老品牌，不是有一定的群众基础，就是在运营推广上下足了功夫。

误区二：在直播间下功夫，实际的销售额听天由命

我身边也有很多朋友去做直播，每天都播但流量也就十多个。后来发现直播的一个关键是让别人知道你在直播。这里就涉及一个专业的问题，就是区分公域流量和私域流量。一般人在直播的过程中，依靠公域流量，能做起来的机会其实并不大。比如有很多公司，会和很多大主播连麦，或者找人来带货，但实际上作用很少，因为人多不等于购买的人就多，宁要100个精准流量也不要1000个泛流量。只有平时粉丝对你的关注、品牌平时的人气、热度才能更精准的转化成你的私域流量，促进最后的成交和利润。

误区三：平台多，我就所有平台都一起做直播

我们看过有的直播 ，一直播上面摆了N多个手机一起在做带货。但其实多平台一起做，肯定是忙不过来，目前没看到哪个品牌这样做把直播做好的。娱乐直播和做服装直播不一样，一定要学会取舍，逐鹿勿顾兔。推广尽可能去做全渠道推广， 但是直播一定是专心于一个平台，其他的是为了引流。下图是雅莹的抖音号，里面基本都是品牌的广告，并没有说做直播或者其他的内容。但在淘宝平台，雅莹就选择了直播的形式。

误区四：粉丝多货就卖的好

刚开始直播火的时候，无论是买粉还是先做搞笑的内容引流涨粉的，到后来带货的时候都不尽如人意，所以我们一定要看用户的匹配程度。找到符合自己的资源优势，不盲目带货，要做出内容。

1. 前期准备

在直播前要做好前期宣传，才能保证直播期间有足够的流量，并且不出问题。这一点是非常重要的。例如罗永浩在直播前，大量的宣传他要做直播以及直播可能出现的内容，吸引了大多人的眼球。又或者某些品牌做直播的预告，将可能出现的活动力度提前透露吸引粉丝去到点看直播。这可以说是重中之重，因为前期多少人关注和对后期直播中的人数基本成正比。

所以前期准备准备一下几个重要的内容：

(1)明确自己的优势，知道自己是谁；

(2)要有明确的战略目标；

(3)要有目标的分解计划。

当自己的优势不明确时，你就不知道选择什么样的平台，用哪些可以利用的直播资源；而没有明确的战略目标，就不知道到底是要推新款还是清库存、还是打广告。但很多人了即使有明确的战略目标，却因为没有目标的分解计划，导致后期直播出现各种各样的问题。

我看了很多直播发现，这和服装设计一样，是需要前期做企划的，而且是公司多部门合作配合。企划内容往往包括各方面，比如设备、模特、场景、电源、人员分工与准备工作、定哪些货品、什么折扣力度等等内容。

我在2018年做过一次直播。当时是被赶鸭子上架抓去的，导致我对产品的理解、活动中放秒杀产品的时机不了解，各工作人员之间的配合手忙脚乱，同时还出现了折扣券没有设置门槛导致公司差点损失将近30万的情况。

所以做直播的整体工作是和企划一样，在没做之前就要考虑直播的各个流程，比如转发至朋友圈、群内进行预热或者做品牌公众号内容推文、线下门店的推广。同时作为直播的运营部门，要深入解读平台的玩法、机制和制作营销日历，为直播做好充足的准备。

直播到底要做哪些不做哪些，是要选择合适的活动来计划的。因为我们的精力是有限的。如何设置拼团、秒杀、满减、优惠券及裂变分享，也要要经过我们仔细的预算来制定的。

另外还要考虑产品方面选择哪些产品，最低定到什么样的折扣，配几个颜色，库存有多少，会不会影响后期的销售都要考虑。

以及选择怎样的设备、场景、符合品牌/客群的模特；又或者用怎样的话术等。

这就像开发游戏一样，设置各个时间段的奖励机制，产品的上架介绍顺序，确保能吸引住粉丝长期在直播间持续的互动与关注。

最后就是确定直播的时间，一般是在7-10点直播流量最多，10点左右消费者会放下警惕心理，不会思考太多容易冲动消费。

同时还要确定时间节奏的控制，例如有很多直播，很容易就直播到十二点左右，该讲的东西还没说，粉丝就已经比较疲惫了。

2.直播中的技巧

我借鉴了我认为目前服装直播做得比较好的品牌在直播中的思路与技巧，在此和大家分享一下 。也希望由此能引起各位的注意，去亲身地调研，带着调研的心去学习。直播有的可以录播，我们可以通过反复地去观看，来学习他们的流程和话术。

我个人觉得目前做的直播最好的品牌是之禾。首先是他们直播前的预告，通过每个区域店铺的店员给所加的客户发直播的链接。这种是属于通过私域流量的途径，能够更大更精准地提高粉丝的关注度。

其次就是在直播的开头，投放广告的视频，基本上都是最新的视频大片。然后他们的直播过程中有主持人，每次都直播都会有一定的主题，不是仅仅只是单纯的带货。会留给人很好的印象。开场致词：hello大家XX（时间段）好，今天是我们的XXX专场。今天直播的主题是XXX。我有印象他们的一个主题是：穿得明媚才能春天，之后就是介绍品牌，重复品牌的价值观，介绍今天的活动、力度，教大家一些平台上基础的操作，如何看图、如何下单等等。

直播过程中他们的模特是模特，主持人是主持人，身边有工作人员搭配、有助手配合，不会给人感觉很慌乱，每个模特的上场，都不会冷场。

从直播中我可以感觉到他们很在意细节，比如模特之间的称呼，主持人对模特的介绍：我们的某某某，身高，体重，介绍（身材偏娇小 偏大） 穿着的是XXX尺码 。这一系列流程都非常有代入感，并且模特选择的都并非是那些离实际消费者很远的人。

相较于其他品牌重点在于互动、抽奖和抢秒杀，他们品牌的重点会让我感觉至始至终是在从消费者的角度出发，去介绍产品，无论是从外到内，还是从整体到细节。

比如对于整体穿搭的感觉，这个是我们的XXX系列，是新/经典款，是XXX风格的搭配，在XXX场合下穿着有XXX样子的感觉。这种语言表达的代入感极强，充分考虑了消费者可能出席的场合。而且在一些话术上，非常刺激你。比如主持人会说：常用的关键词比如“非常”“看起来非常时尚”“最时髦的”“当季流行的”。有时还会加入一些最新的电视剧、最新的网络话语：比如“比较飒”。

在直播时的语言表达，我总结以下几点很重要：

首先是非常会强调（非常好看、太漂亮了、百搭、自己喜欢、最喜欢）；

第二是放大特点，一定要买XXX ，超XX（柔美）；

第三是会引导。

通过语言灌输符合当下流行（2020年最新的XX印花彩/款式，为什么留下这个印花和为什么选择这个元素，会体现XXX）。在直播时，主持人在款式引导上常用的词汇有春季必备XX/显腿长/显XXX；在引导以后，就是激励购买，强调价格：还剩XXX个，外面买不到的XXXX。如果说这些是技巧的话，那么我们反过来看他们对服装本身的介绍，第一反应就说真专业。

通过这个直播，还让我享受到了对于面料专业的、全方位的解析。比如面料的特点：材质、纹路、弹力、克重的薄厚、垂坠性、软硬、挺扩性、光泽度；面料搭配的介绍、模特说穿着的面料体验和感受；颜色：有几种复色，颜色的名称，颜色的感觉（硬柔），颜色的风格特征（温柔），作用（ 考虑当时的季节 ）；印花的特定、提花的配色、位置的目的；工艺的详细解：重工压褶、打褶的位置、侧面不做压褶。

并且主持人在讲的同时一直在和模特互动，让模特自身说感受，再和粉丝互动，解答粉丝的问题。在直播时，也会有粉丝提出疑问，比如粉丝说穿着可能会如何如何，但是主持人立马就带入了，说自己的款式，给之前XXX网红 XXX明星都穿搭过，他们的效果、感受等等，非常会处理问题。所以这个大家可以在后续自己搜索相应的品牌去关注他们的直播，去自己总结门道。

3. 直播后的客户维护与数据分析

虽然直播很辛苦，但是直播后要及时复盘、发现优缺点，这是非常有必要的。关注比如日期、时间、时长、粉丝的互动率、观看人数、平均停留时长、新增粉丝数、订单、加入购物车数、最终成交额等对每项可能提高的数据仔细分析。

4.竞品直播思路的学习与总结

做直播要结合自身的资源优势，明确自己的战略目标，符合适合自己的品牌深耕细作。不断关注各大平台和第三方平台发布的信息，解读平台的新的玩法、活动。做好直播前的准备，才能确保直播中不出差错、提高粉丝的忠诚度、销售额。直播后要及时复盘，发现优缺点，并善于学习同行甚至非同行中直播可能运用到的优点，有助于后期数据的增长。

庄主总结：

一、服装类直播的现状及发展趋势

1.服装类直播的现状

直播市场服装类占比大份额大、增速快，用户活跃强，处于持续上升阶阶段，有非常可观的增长。

2.服装类直播的发展趋势

我们宏观的角度去看，是产业融合、新兴行业的出现、新的商业模式、技术革命化、服务精细化、市场全球化的这几个发展趋势，直播会成为电商商家的标配。

二、服装类直播平台

1. 服装类直播的渠道有哪些？

抖音、快手、淘宝、小红书、拼多多、咸鱼、蘑菇街、微信小程序直播、YY、腾讯直播、哔哩哔哩在这些平台里服装直播会根据平台自身的侧重点和结合服装公司自身的资源优势去选择不同的平台。

2. 服装类直播的误区

（1）高端商品不好卖；

（2）在直播间下功夫，实际的销售额听天由命；

（3）平台多，就所有平台都一起做直播；

（4）粉丝多货就卖得好。

三、服装类直播的技巧分析与交流

1. 前期准备

（1）明确自己的优势，知道自己是谁；

（2）要有明确的战略目标；

（3）要有目标的分解计划。

2. 直播中的技巧

可以通过对标品牌，自身带着调研的眼光去看符合自己品牌风格的直播，发现总结他们的思路与技巧。

3. 直播后的客户维护与数据分析

复盘优缺点非常有必要。关注比如日期、时间、时长、粉丝的互动率、观看人数、平均停留时长、新增粉丝数、订单、加入购物车数、最终成交额等对每项可能提高的数据仔细分析。

4. 竞品直播思路的学习与总结

做直播要结合自身的资源优势，明确自己的战略目标，不断关注各大平台和第三方平台发布的信息，解读平台的新的玩法、活动，并善于学习同行甚至非同行中直播可能运用到的优点 有助于后期数据的增长。

其实不论在哪个平台，直播带货已俨然成为卖货方式的新宠，也引起不少传统行业的重视。

比如今天跟大家分享的这个服装行业做小程序直播的案例：

V•GRASS（维格娜丝）在2月份小程序直播首秀中，创下了100多万的销售业绩，直播观看人数1.2万，抽奖活动参与人数一半，获得72万点赞，超过10万条评论。

尝到直播甜头后，他们决定每周举办一次直播，迄今一共举行了5次直播，业绩最差的一次也有40万。

这个公司近期还组织了一个部门，专门培养内部网红。这一系列动作看出，传统服装行业对直播带货的重视。

那想要做一场成功的直播带货，需要提前做好哪些准备和布局？主播该怎么选择？时间节奏怎么把控？直播间氛围如何带动等等问题都需要思考。

今天来跟大家分享下V•GRASS（维格娜丝）做小程序直播的经验，希望你能从中得到一些启示。

1.为什么选择小程序直播？

它是所有直播平台中，离消费者距离最近的一个平台，所有顾客都会使用微信，进来直播间的门槛也最低，我们更容易触达顾客。

直播过程中的系统抽奖技术很先进，顾客可以公平参与，积极互动。

2.直播的频次和时间点选择

V•GRASS（维格娜丝）从2月底开始，基本一周一次直播，直播时间目前是在周六下午2-5点，业绩从40万120万不等。

一场直播大概2小时，一套服装的直播基本上是四到六分钟，最长的是七分钟，这个节奏是大家比较常用的节奏。因为有过彩排，卖货的节奏能控制好。

3.如何提高直播间的转化率？

①一线销售人员和导购伙伴的积极参与和分享，比如第一次直播，就有1.2万的观看人次；

②主播的选择比较重要，主播要有导购经验，有充分的商品知识，有自己的审美感；

③第三，脚本很重要，直播后台差不多需要十个人配合，分工非常清楚，大家去写脚本，去找出亮点，不断调整，全员都在配合，少了任何一个环节，都无法做出好的业绩。

4.怎么选择主播？

V•GRASS（维格娜丝）从有七、八年销售经验和实力的导购中挑选。整场直播中会有三个人，两个负责场内（镜头内），一个负责场外（镜头外），场内主播兼模特，场外主播兼主持人。

5.直播中通常会推送几款产品？客单价多少？

基本上是25到30款（套）。没有做引流款和限定秒杀的设计，就靠自身品牌力，商品本身的魅力，商品的现场搭配展示这几个噱头就够了。他们产品客单价通常在2700到8000。

6.直播中抽奖、优惠券玩法怎么用？

抽奖和优惠券主要是要活跃气氛、提高互动的作用。

V•GRASS（维格娜丝）第一场直播的观看人数是1.2万，中途做了三轮抽奖，基本上每30分钟抽一次奖，其实后续的频率可以再多一些。每轮参与人数都达到了六、七千，基本一半以上的人都参与了互动。

7.主播和新用户之间的信任怎么打造？

一是靠品牌力量，二是主播在解释商品方面比较专业，有面料和工艺的详细介绍和靠谱证据，都会通过镜头直接展示给顾客，顾客也比较相信。

8.如何提高直播间的人气和氛围？

需要场外主播搞起来，她需要仔细看顾客评论，跟顾客互动。如果觉得主播穿的合身，就评论赞美她，也让顾客觉得足够美。通过不断和顾客互动，展现出品牌的调性，场外主播的工作岗位很重要。

9.直播过程中如何扩散活动，让更多人参与？

提前1星期做公众号文章推广，提前四天有海报的分享，提前三天有小视频的分享，提前一天也有海报分享，直播开始时也有一个海报分享，分享的海报都是不同的，我们的品牌推广部都会跟着节奏重新设计。

10.需要提前定向邀请重点客户来看吗？

会，尤其是忠诚度高和黏性高的顾客。除了邀请他们来看直播，也会在直播结束后，由导购点对点地联系顾客，听顾客的反馈意见，继续改善。

11.直播地址和场景、背景的布局和选择是怎样的？

直播地址选择在全国的旗舰店。背景布局会选择比较单纯的背景色，不要太花的背景，因为要展示商品，展示品牌调性、品牌的美。

12.直播还需要做哪些准备？

商品要尽量备足、服装搭配、脚本准备等，要事先经过彩排，不断调整优化，到最后直播上线。

辅光灯、麦克风、背景布局，都会影响传达给顾客的感觉，彩排的时候可以看下效果，观众用户体验不好的话要及时调整。

今天文章分享到这里，如果你有更多想法，欢迎跟我交流。

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