本期核心观点

1、认知不同的人，看到的世界不一样，找一个中间桥梁来过度；2、站到对方的角度去思考问题，只要认知升级了，原来的问题就不再是问题了。

大家好，我是只说人话，不讲概念，专给创业老板们开思维脑洞的高臻臻，今天是脑细胞视频节目的第215期。

前天晚上，脑细胞社群有一位同学分享了他的一个案例，他是做社群超市的，有3家店，有6000多位会员，以前只是留了会员电话号码，这种静默会员是没有意义的，为了和会员们建立长期的沟通通道，这位老板同学想把他们都沉淀到公众号上，至少以后每次店里搞活动，可以给他们很方便、成本很低的发活动信息，而且对于会员来说，在公众号上也可以随时的查询自己的积分情况，但是大部分消费者都会嫌麻烦，不想关注，店家甚至为了刺激店里员工去转化会员加微信，每关注一个会员奖励2元钱，依然效果很差，每天才30多人加关注。

直到有一天，关注量突然飙升到了200多人加关注，这位老板同学下去一问，原来有员工改变了以前的话术，这位员工这样说的：“您有没有我们的会员，您的会员升级了没有？”，这句话推广到了所有店，每天的新会员转化率从以前的每天30人，变成了现在每天将近400人，转化率提升了10倍。

我在想，原来店里小妹让消费者关注公众号，消费者觉得“我为什么要关注呀？关注了，你好天天给我发牛皮癣广告呀？”但是现在话术变了，消费者肯定是懵的，居然这个商家不按套路出牌了，居然问我“会员升级了没有？”，那是不是升级了以后我会有更多特权，如果不升级，我会不会有损失呀？全程压根儿就没提公众号的事，消费者肯定会回答：“我还没升，会员怎么升呀？”，OK，那请先关注公众号吧。整个流程如同行云流水，无懈可击，当然转化率就上来了，所以，很多时候，改变话术一句话，商业效果完全不同。

其实这种一句话话术提升商业效果的例子还很多，就拿我家小区楼下的一些店来举例吧，比如我家楼下有一家连锁烧烤品牌，当买完单离开的时候，服务员会毕恭毕敬的说一句：“欢迎下次再来，我们明天见”，我去，明天见，搞得我都走了好几十米了，这句话都在我脑袋里回响，明天见？那如果明天我不来这家店，是不是我失约了，虽然明知这句话是商家的套路，但是依然心里的感觉还是怪怪的，这就是成功的、有魔性的商业话术。

我家楼下有一家蛋糕店，也用了一句魔性话术，只要我一进门，漂亮的小姐姐服务员就跟你深深的鞠一躬，然后说：“欢迎回家”，我的尴尬症又犯了，这是蛋糕店，又不是我家，但是这句话会让我心里泛起涟漪，长时间听会被心理暗示，以后买蛋糕就来这家店，这是自己的店，显然比其他店很敷衍的说句“欢迎光临”好太多了。

其实，优化话术并不只是小商家用的小技巧，包括一些大公司依然在不停的进行话术迭代，脑细胞社群里有一位最近刚刚上市的怪兽充电的大代理商同学，他就跟我分享过怪兽充电在初期的时候的话术案例。

在共享充电宝还没有普及的时候，怪兽的业务员去商家那里谈合作，最开始是这样说的：“老板，你好，看我能放一个充电宝在你这里吗？如果有人用，我们xx钱一个小时，你也可以赚钱”，（当时最早市场上是桌牌充电宝，一个水牌，然后出来几根充电线那种，可移动的充电宝是后面才成为主流的），我想大多数人的想法都会用这样的话术，因为把赚钱、分钱说到前面，靠利益把商家给捆绑了，结果，大错特错了，这样的话术市场转化率特别的低。

商家这样回答的：“顾客在我这里吃了两三百的东西，用我的充电线还收钱，这太不地道了，就算我送给他充电线，那又怎么了？”这时，怪兽的业务员肯定是懵的，这个沟通过程也就失败了。

所以，后来怪兽充电的业务员迭代了话术，商家的合作意愿一下子就起来了，他们升级话术没有从商家多赚钱的角度，而是从便捷性的角度去跟商家介绍的，他们说：“老板，我看到咱们店里的服务体验做得真好，不过我们经常看到一桌人有3，4个人，但是可能同时有3个人手机都没电了，就算你拿了3跟充电线过来，但是插口只有一个，总会剩2个人用不了，就算你可以把消费者的手机拿到里屋里或者前台去充，但是消费者总还是担心自己的手机丢失或者漏接电话，而我们这个共享充电宝就可以解决这个问题，再多人手机没有电了都可以解决，你的店里的服务体验就更好了”，所以，很多时候，人和人之��的合作还真不是简单粗暴赚钱分钱的事情，钱很多时候并不是万能的，而是要真正站到商家的关注逻辑里去组织沟通话术，在利益分配有限的情况下，可能商家更关注的是用户体验、效率、便捷、操作简单等等点。

这里再说一下，话术绝对不是一层不变的，商业形式更不是一层不变的，要终身不断迭代、要进化的，这里再顺便说一个共享充电宝的野史，最开始的共享充电宝行业都是水牌式的充电方式，按照1个小时多少钱这样来计费，但是很多消费者可能还没充满就要离开店里，结果导致后面大部分的充电桌面机都被消费者给拿走了，共享充电宝公司也因此面临了生死存亡，不过被消费者拿走也侧面证明了消费者对手机充电有需求，所以才有了后来我们看到的共享充电宝行业广泛应用的面包机充电宝，消费者可以随时把充电宝给拿走的使用形式，所以，任何事情都要拥抱变化，不断的迭代，话术更要如此了，在共享充电宝的普及期和成熟期的话术肯定是完全不同的。

脑细胞社群里还有一位美团的多个城市的城市代理，他也分享了在初期美团在拓展市场的时候的话术，要知道，一个新模式，新平台在初期的时候从无到有是最难的，合作商家是不了解新物种的，当时商家是非常排斥美团这样的平台的，原因现在看起来很搞笑，但是在当时确实就是这样，餐饮商家跟美团业务员这样说的：“我不会上你们的平台，我不能把我的价格体系、菜品体系暴露给竞争对手了，不然会打价格战，会两败俱伤，我绝对不能让我的竞争对手知道我现在新上的菜品。”，这是典型的认知差呀，如果你是美团的人，你会怎么去解释这个问题？

美团的业务经理很聪明，用话术玩了手太极，用商家的认知来改变商家的认知，他这样说的：“那就更应该上美团了，如果你把你的价格标高一些，这样还可以干扰你的竞争对手，另外，如果有外卖了，你也可以顺便多赚钱，两全其美。”，虽然这样的话术现在听起来有些牵强，但是在那个时代，确实可以撬动了不少犹豫不决的商家，而先上线的商家第一个吃到螃蟹赚到钱了，至少一个月可以多赚2000、3000元钱，当他赚到钱，尝到甜头以后，他也不会在乎商业情报暴露给竞争对手的问题了，就像之前一位大咖说的一句鸡汤：很多问题，只要认知升级了，原来的问题就不再是问题了，所以，在别人认知还跟不上的时候，用别人的现有认知话术来撬动别人是非常有用的。

我来总结了一下，如何升级自己的话术：

第一，一定要站到对方的角度去思考问题，比如上面讲的共享充电宝初期的案例，充电宝的业务员想的是可以给商家带来利润，但是商家觉得这个利润太低，不值一提，所以话术要变为提高商家的服务品质的角度去说。再比如之前讲的关注公众号的案例，也是这个逻辑，你让消费者莫名其妙关注公众号，是让消费者很排斥的，而你问“你的会员升级了没？”就让消费者感觉是在为她着想，是站到他的角度去组织语言了，那最后效果就完全不一样。

第二，很多时候，因为大家的认知世界不同，所以要找一个中间桥梁来过度，比如脑细胞社群里有一位叫妖婆的同学，她做社交电商做得很好，为了获取流量，转化新用户，经常去别人的微信群里去做分享，但是别人的微信群的人对她不了解呀，哪怕她把自己牛x的过往经历发到群里，群友们也是懵圈的，但是她很聪明，她找到了一个中间的桥梁，这个桥梁就是群主，别人的群肯定都认识群主，所以，一进群以后，先不做分享，先不做广告，而是捧群主，比如她到我的社群，她会这样说：“大家可能还不认识我，但是大家一定认识群主高臻臻，我和高臻臻是私下多年的朋友了，我知道他的生活中的很多八卦，有没有想听的？想听的扣1”，然后就会有很多群友会扣1互动起来，最快的速度完成破冰和大家建立基本的信任，那最后的商业转化效果肯定比一个人在那里尬讲好很多。

为了同学们很好理解，我再来说一个我特别喜欢的经典话术的案例，在国外，有一个爱鸟协会，他们有一个任务，要在别人的私家院子里放一个木牌子，木牌子上写着“请爱护鸟类”，这个如果要直接去上门叫大家放，是非常有难度的，但是他们把这个事情分了步骤，找到了一个中间桥梁。第一步，他们先上门敲门，问业主：“请问你支持爱护鸟类吗？如果支持，看能否在我们这个小本子上签个名”，一般人觉得这个也不麻烦，爱鸟也是爱心，那我就签吧。当业主签了名3天以后，他们会再次上门说：“您好，您是爱鸟支持者，上一次也签名了，今天，我们要放一个牌子在你们家的院子……”，很多人这个时候就很难以拒绝了，哈哈哈，所以，这就是话术有没有中间桥梁的巨大区别。

好了，今天的脑细胞的节目就暂时先到这里吧，最后，我还给大家准备了一份大福利，之前我写了一本书叫《冷启动：零成本做营销》，里面讲述了大量的营销案例，不少脑细胞的同学读过后，都深受启发！新书上市以后前3个月，一直是��东和当当经管类书籍里新书排名榜第一名，点击我的头像，给我发私信，回复“资料”二字，我免费把这本书送给你，相信可以给你极大的启发，另外，也欢迎你加入脑细胞社群，结识更多的老板人脉、资源，每天在咱们脑细胞社群都有不少的同学之间达成合作，很多时候，认识一位老板朋友和他直接合作，比你闭门造车自己学知识快太多，期待你迟早的加入。

在竞争激烈的市场中，传统的客户开发话术已经难以奏效。

许多销售培训师和专家一致认为，最成功的销售人员不仅不怕拒绝，还能够巧妙地将拒绝转化为接受。专注于意愿强烈的潜在客户，避免在意愿不强的客户身上浪费时间，才能提高效率。

一旦你掌握了这种“无畏”开发客户的理念，以下八个独特且吸引眼球的新客户拓展话术，将帮助你更有效地吸引潜在客户的注意，并引导他们主动与你联系。

吸引注意的话术-开场话术

1、我们之前没有见过面。

潜在客户通常会将销售人员的友好误解为熟悉感，这可能会让他们感到困惑：他们之前见过你吗？他们是否从某个地方认识你？在对话的开始，他们可能会花时间思考这些问题。

通过直接说出“我们之前没有见过面”或“我不认识您”，可以消除这种猜测。这不仅设定了潜在客户的期望，还确保他们不会误以为你在“套近乎”。

从长远来看，直率和诚实比使用小把戏来吸引客户兴趣更加有效。让潜在客户意识到你是新面孔，意味着你可能带来了新的信息或价值，从而激发他们的好奇心，让他们想知道你是谁、你代表什么公司以及你有什么要说的，从而愿意继续听下去。

通过承认你们之前没有接触过，可以拉近与客户的距离，让他们放松警惕，更愿意接纳你的信息。这句话开门见山，为建立新的业务关系奠定了基础。

例句：“您好，我是[公司名]的[职位]，我们之前没有见过面，但我最近一直关注您所在的行业，发现了一些对您可能有帮助的信息。”

2、本次通话只需要耽误您三分钟。

在开发客户的电话中，许多销售人员常会说“是否可以耽误您几分钟”，但这种不明确的说法往往会让潜在客户产生怀疑。他们知道“几分钟”实际上可能会很长，等于他们愿意听你说话的时间。

设定一个明确的结束时间，让潜在客户在你讲话时不至于想着如何摆脱对话。让客户知道这次通话不会占用他们太多时间，可以提高他们的接受度。简短的时间承诺能够减轻客户的心理负担，增加他们愿意继续听下去的可能性。有了时间限制，潜在客户能够专注于你的讲话内容，因为他们知道通话不会持续很久。

这个短语还能使对话保持简洁，一句话直接切入主题，不拖泥带水。明确表示通话时间很短，尊重客户的时间安排，让客户更容易接受。

此外，这也暗示了你将用最少的时间传达最有价值的信息，展示你的专业和高效。

吸引注意的话术-开启对话

3、我有点困惑，你能帮我解释一下？

用这个短语来开启与潜在客户的对话。或者说：“这是我第一次打电话到你们公司，我不知道从哪里开始。”

这样的开场白不仅能够消除潜在客户的戒备心理，还能够设定对方需要提供帮助的预期。你让他们自行决定是否愿意帮助你。如果他们不愿意，这也让你了解你应该将时间花在其他地方。

使用诸如“帮助”、“困惑”和“开始”等词语，能够更容易地被对方理解并产生共鸣。

吸引对方的注意力意味着在通话或对话开始时就激发对你所说内容的兴趣，从而增加继续沟通的可能性。同时，在开场白中清晰地表明与客户合作的价值，告知他们为何应该继续聆听你的讲话，以及他们将从中获得何种好处。

4、我对贵公司了解不多……

在进行潜在客户拓展前，销售代表应该对客户公司进行适当的研究，并在通话中展示这方面的知识。然而，为何要在开头告诉潜在客户“我对贵公司了解不多”呢？

答案很简单，因为潜在客户更倾向于对好奇心的回应而非对可信度的回应。尽管每个销售代表都力求展现自己是行业专家，但很少有人愿意扮演好奇的学生角色，然而后者却更受买家欢迎。

在表达这句话后，务必接上一些展示行业专业度的见解。例如：“我对贵公司了解不多，但我留意到您们今年刚发布了第三个软件版本。这一次更新的反馈如何呢？”

首先引起潜在客户的好奇心，然后再展示自己的专业素养。这种次序比反过来更能激发客户的兴趣。

吸引注意的话术-建立联系

5、我们公司之前与贵公司有过交流，但我本人并未直接参与。我查看了之前客户经理与贵公司的对话记录。

当你从别人手中接手客户而不知道从哪里开始时，这句话是很有用的。

首先，这句话表明了两家公司之间已有过交流，从而引起潜在客户对对话的兴趣。其次，表明销售人员已经了解了之前的交流历史，这显示了对客户的重视和专业度。最后，提及查看了之前的对话记录，表明了销售人员对客户的关注，并希望继续与其建立联系。

类似于前一句话，你依赖客户来帮助你。以一种你在寻求他们帮助的方式来表达，并表达你对了解他们公司的真诚兴趣。���且，指出之前的交流历史，确保客户知道你并非“冷门”联系。通过表明对之前对话记录的查看，引发客户对进一步交流的兴趣。"

这样的优化保持了原文的逻辑流畅，同时采用更加符合专业写作和中国读者阅读习惯的表达方式。

6、想了解更多关于贵公司高管的信息。

在销售电话中，若非直接高管或最终决策者接听，了解公司高管信息是引起潜在客户关注的一种方法。您可以这样说：“很高兴与您通话，不过是否可能向您了解贵公司的高管信息？我希望更全面地了解您公司的决策层，以便我们能够更有效地为您提供服务。”

通过此提问，您表达了对客户公司高层管理层的关注和尊重，有助于建立与客户更深层次的联系。同时，您的真诚表达了与客户合作的愿望，以提供更符合客户需求的解决方案。

这样的开场话术巧妙地展现了您对客户公司的尊重和关注，为建立积极的商业关系奠定了基础。通过询问高管信息，您传达了对客户业务结构和决策流程的认真了解，显示了您对与客户合作的渴望和承诺。

这种方式既不会直接给人售卖压力，又能够在对话初期建立起积极的互信基础，有利于后续的沟通和合作。

吸引注意的话术-表现兴趣

7、你们公司如何做X？

这种做法有助于在你与销售过程之间建立一定的距离。因为你不希望立即进入推销模式，而是通过与对方的互动，建立起更自然、更真诚的交流。

要吸引潜在客户的注意，最佳方法是提出一个与你的产品或服务无关的问题或观察。避免直接陈述你的产品或服务可以解决对方的问题，而是采取更间接的方式。

与其直截了当地说：“我了解到贵公司在做X。这正是我们的专业领域，我们有经验并可以为您提供帮助。”，不如先问一些客户愿意并有资格回答的问题。给他们一个表达自己公司运作方式的机会。

通过这种方式，你开始了一场对话，可以逐渐引导到与你的产品或服务相关的话题，而不是一开始就直接讨论你的产品或服务。

8、我刚读了你们关于X话题的文章。

这样一来，你不仅向潜在客户展示了你对他们所在领域和公司的浓厚兴趣，同时也表现出你正在不断学习的态度。

这样的话术给予了他们参与并协助你学习的机会。

通过引用潜在客户的内容以及随之产生的问题，你为一场有建设性的对话奠定了基础。这些问题不一定要与他们的公司直接相关。许多企业都会为他们感兴趣的读者制作思想领导内容，因为他们对这些特定相关主题感兴趣并理解。

当你让他们解释话题、问题和过程时，他们会更投入，最终更乐意听取你的建议。

然而，吸引潜在客户的注意力并不仅仅是展示你的公司能够为他们做什么，也不是立即进入销售要点。你需要通过真正的投入和好奇心来吸引他们。展示真诚的兴趣，然后再展示你的比较优势、能力或者是与他们需求的契合度。

创意引领业务

在拓展新客户时，充满创意和吸引力的开场话术是至关重要的。

这8个独特而引人注目的新客户拓展话术，为你提供了与潜在客户建立有意义对话的桥梁。然而，话术只是开始，真正的关键在于建立持久的关系和有效的沟通。通过展示对客户领域的兴趣、提出深思熟虑的问题以及真诚的好奇心，你能够打造出令人信服的形象，并为今后的合作奠定坚实的基础。

记住，与潜在客户建立连接并不是一蹴而就的，但通过精心策划和持续努力，你将为自己的业务开拓出新的前景。