作者：江汉老师

简介：50亿美金产品全球销售主管，20年华为大客户销售经验，17个金牌奖，西北工业大学本硕博，100+企业成长导师

前言：

在当今竞争激烈的商业环境中，准确洞察客户需求是企业立足市场、实现持续发展的关键所在。客户需求洞察并非简单的表面观察，而是通过科学的调研与深入的分析，精准把握客户内心的真实诉求、行为倾向和潜在期望，从而为企业产品研发、服务优化、营销策略制定提供有力依据。客户需求洞察的主要方法涵盖多个维度，包括市场调研、客户反馈分析、社交媒体监控、竞品分析、数据分析工具运用以及客户画像建立。接下来，我们将对这些方法展开详细阐述，探究其具体实施路径与重要价值。

一、市场调研：洞察客户需求的基石

（一）市场调研的分类与作用

市场调研作为客户需求洞察的基础工具，通过系统化、科学化的方法，广泛收集、深入分析并精准解释市场相关数据。它主要分为定性调研和定量调研两大类型，二者相辅相成，从不同角度为企业呈现全面的市场图景。

定性调研侧重于挖掘客户的心理层面、态度倾向和行为背后的动机。

深度访谈能够与客户进行一对一的深入交流，企业调研人员可以引导客户分享购买产品或服务过程中的真实感受、决策考量因素以及内心的情感诉求。

例如，在调研高端护肤品时，通过深度访谈，可能发现部分客户购买某品牌不仅是因为产品功效，更是出于对品牌所传递的优雅生活理念的认同。焦点小组则将具有相似特征或需求的客户聚集在一起，围绕特定主题展开讨论。

在讨论智能家居产品时，焦点小组中的客户可能会提出希望产品之间能够实现更智能的联动，这为企业产品研发指明了方向。定性调研能够提供深层次、纵向的洞察，帮助企业理解客户购买决策流程和情感需求。

定量调研则借助问卷调查、面访问卷、邮寄问卷、在线问卷等多种方式，广泛收集大量数据，这些数据能够代表特定客户群体的普遍需求和行为模式。在进行线上教育产品调研时，通过大规模发放在线问卷，可以获取不同年龄段、地域、职业客户对课程内容、教学方式、收费标准等方面的量化数据，从而清晰了解目标客户群体的整体需求倾向。

（二）市场调研的实施步骤

市场调研的具体实施是一个严谨且专业的过程，主要包括以下步骤：

1. 确定调研目标：企业需明确是了解现有产品的市场满意度，还是探索新的市场机会等具体目标。
2. 选择调研方法：根据目标，从定性或定量调研方法中选取合适的方式，也可结合使用。
3. 设计问卷：问题设置要科学合理，避免引导性或模糊不清的表述，同时选择合适的样本群体，确保样本具有代表性。
4. 收集数据：通过选定的方式，如线上问卷、线下访谈等，广泛收集数据。
5. 分析数据：运用专业的统计知识和市场分析能力，对收集的数据进行深入剖析。
6. 生成报告：将分析结果整理成报告，为企业决策提供依据。

（三）市场调研的实际案例

例如，某运动品牌计划推出一款全新的跑鞋，通过市场调研，采用线上问卷收集了数千名跑步爱好者的数据，结合线下焦点小组访谈，了解到消费者对跑鞋的缓震性能、透气性和轻量化设计关注度极高。基于这些调研结果，该品牌对产品进行针对性设计，并制定了精准的营销方案，新品上市后迅速获得市场青睐。

二、客户反馈分析：倾听客户声音的窗口

（一）客户反馈的重要性与收集渠道

客户反馈分析是企业直接了解客户感受和需求的重要且有效的途径。在日常运营过程中，客户会通过多种渠道反馈他们使用产品或享受服务的真实体验、提出意见和建议，这些信息犹如一座蕴藏丰富价值的宝库，是企业提升产品和服务质量的关键资源。

收集客户反馈的渠道丰富多样，具体包括：

• 客户满意度调查：系统性地收集客户对产品或服务各方面的评价。

• 客服咨询：客户直接阐述遇到的问题和期望的解决方案。

• 评价和评论：各类平台上的评价和评论真实反映了客户的使用感受。

• 社交媒体互动：为企业提供了客户实时分享体验的平台 。

（二）客户反馈分析的方法与实施要点

通过系统化地收集和分析这些反馈，企业能够敏锐地识别出共性问题、产品存在的缺陷以及服务中的短板。例如，一家连锁快餐品牌通过分析线上订餐平台的客户评价，发现不少顾客反映套餐中的配菜选择较少，且配送速度较慢。基于此，该品牌迅速调整菜单，增加了多种配菜选项，并优化配送流程，有效提升了客户满意度。

客户反馈分析离不开文本分析、情感分析等数据分析方法的支持。借助情感分析工具，企业可以自动识别客户评论中的情感倾向，快速判断客户对产品和服务的满意度以及不满意点。在实施客户反馈分析时，持续性和及时性至关重要。企业应建立定期收集和分析客户反馈的机制，及时回应客户关切。例如，当客户在社交媒体上对产品提出不满时，企业若能在短时间内给予积极回应并解决问题，将有效增加客户满意度和忠诚度。如：

三、社交媒体监控：捕捉客户动态的雷达

（一）社交媒体监控的价值与工具功能

在互联网高度发达的今天，社交媒体已成为人们生活中不可或缺的一部分，同时也成为客户需求的重要表现平台。社交媒体上的讨论和互动蕴含着大量有价值的信息，通过社交媒体监控，企业能够实时掌握客户对品牌、产品和服务的看法。

社交媒体监控工具为企业提供了强大的支持，这些工具具备以下功能：

• 品牌提及追踪：了解品牌在社交媒体上的曝光度和传播范围。

• 话题趋势分析：及时发现与品牌或行业相关的热门话题。
• 客户情感分析：把握客户对品牌的情感态度。
• 竞品动态关注：了解竞争对手在社交媒体上的营销活动和客户反馈 。

这些工具能够自动采集和分析海量社交媒体数据，并以直观的图表和报告形式呈现，便于企业快速识别客户需求变化和潜在市场机会。

（二）社交媒体监控的关键要点与案例

社交媒体监控的关键在于及时性和广泛性。企业需要实时监控多个主流社交平台，如 Facebook、Twitter、Instagram、LinkedIn 等，确保全面覆盖目标客户群体的讨论和反馈。

例如，某美妆品牌通过监控社交媒体，发现近期 “可持续美妆” 话题热度飙升，许多消费者表达了对环保包装、天然成分美妆产品的兴趣。该品牌迅速推出了主打环保理念的子品牌，通过社交媒体进行精准营销，吸引了大量年轻消费者关注，品牌影响力大幅提升。如：

四、数据分析工具：洞察需求的技术引擎

（一）数据分析工具的作用与常用类型

随着大数据和人工智能技术的飞速发展，数据分析工具成为客户需求洞察的强大技术支撑。企业可以借助各种先进的数据分析工具，高效处理和分析海量的客户数据，挖掘出隐藏在数据背后的有价值信息。常用的数据分析工具包括 Google Analytics、Tableau、Power BI、Customer Relationship Management (CRM) 系统等。

（二）数据分析工具的应用场景与案例

企业运用数据分析工具能够开展多样化的分析工作：

• 客户行为分析：通过分析客户的购买历史、网页访问行为、互动记录等数据，了解客户的消费习惯和行为路径。

• 客户细分：将客户按照不同特征和需求划分为不同群体，以便制定差异化的营销策略。

• 客户生命周期管理：把握客户从潜在客户到忠实客户的各个阶段需求变化。

通过深入挖掘和分析各类客户数据，企业可以构建全面、精准的客户画像，准确识别客户需求和偏好。此外，数据分析工具还具备预测分析功能，能够根据客户历史数据和市场趋势，预判客户的未来行为和需求趋势，帮助企业实现精准营销和个性化服务。

例如，某电商平台利用数据分析工具，对客户的购买行为进行分析，发现部分客户在购买婴儿奶粉时，通常会同时购买尿布、湿巾等母婴用品。基于此，平台为这类客户推送包含多种母婴产品的优惠套餐，大大提高了客户购买转化率。

五、客户画像建立：描绘客户特征的画笔

（一）客户画像的定义与构成

客户画像是基于大量客户数据构建而成的典型客户特征和行为模型，它全面涵盖了客户的基本信息，如年龄、性别、职业；行为信息，如购买习惯、兴趣爱好；心理信息，如消费动机、购买决策过程等多个维度。客户画像的建立有助于企业打破数据壁垒，全面、深入地了解目标客户，从而制定精准的市场营销策略和客户服务方案。

（二）客户画像的建立过程与案例

建立客户画像需要企业收集和整合多渠道的客户数据，包括市场调研数据、客户反馈、社交媒体数据、CRM 系统数据等。在获取数据后，通过数据清洗去除无效或错误数据，运用数据分析技术提取关键信息，从不同维度构建客户画像。

例如，一家高端旅游定制公司通过整合客户的出行历史、搜索记录、社交媒体数据等，构建出高净值客户画像，发现这类客户更注重旅行的私密性、个性化体验以及高端配套服务。基于此，公司推出了一系列专属定制旅行线路和服务，极大提升了客户满意度和复购率。如：

将上述五种客户需求洞察方法有机结合，企业能够全面、深刻地洞察客户需求，显著提升市场应对能力和客户满意度，进而实现业务增长和品牌价值提升。在实际应用过程中，企业应根据自身行业特点、发展阶段和资源状况，灵活运用这些方法，充分发挥各方法的优势，确保客户需求洞察的全面性和准确性。

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如何给客户送礼

大客户销售（二十）

前两篇文章主要讲了数字政府方面的内容，接下来的文章我们回归到大客户销售技巧方面，来讲下大客户销售如何给客户送礼。大家都知道，送礼能很快拉进跟客户的关系，但是给客户送礼有很多讲究，如果方式方法不对，搞不好会适得其反。送礼虽然是一种正常的商业行为，但还是要在法律允许的范围内进行，不能突破法律。接下来就让我们一起看下给客户送礼的具体技巧。

送礼原则

01安全第一大客户销售给客户送礼的时候，第一要义就是要注意安全，注意保密。送礼毕竟是一件较为私密的事情，大多数机构或公司都会对员工收礼有一定的限制，以防止腐败。因此大客户销售给客户送礼时，最重要的就是安全性，送礼的时候要有遮掩。比如销售给客户送一些较为名贵的烟酒，但要把名贵烟酒自带的礼品包装换成普通礼品包装，这样从外观上看不出来，对收礼方是一种保护，不会引人注目。第二就是销售给客户送礼的时候要避免留痕，送礼的时候最好能当面沟通，再其次是通过电话沟通。如果前面两种方式都做不到的话，下下策是只能通过微信或短信沟通，这时更要注意修饰，切记在文字上不留痕，发信息时不能过于直白，避免给收礼人带来隐患。来看个实际例子，比如中秋节你要给客户送一些较为名贵的烟酒，微信或短信留言的时候可以这么说：领导，中秋节马上就要到了，为了感谢领导在这段时间内对我的照顾，我这特地从家乡带了一些土特产过来给领导尝尝鲜，一点心意，已给领导寄过去了，请领导笑纳！或者再隐晦点的表达是：领导，我们公司最新生产了一款产品，功能特别全。我这给领导寄下最新样品，供咱们试用。正好赶上中秋节了，提前祝领导节日快乐，后续样品请领导查收。送礼的时候，进行合理的修饰，能够大大提高送礼的成功率，减少收礼人的顾虑。送完礼之后，大客户销售一定要注意保密，不可随意传播，从而避免不必要的麻烦。02只送礼，不讲事大客户销售给客户送礼的时候，切记在送礼的时候不要跟客户提要求，因为这时大客户销售提要求的话，会显得特别功利，会给客户带来很大压力，容易遭到客户拒绝。大客户销售在送礼的时候，千万不要有特别功利的心态，觉得送礼之后就一定要从客户这里立马得到什么，要不就亏了。人是社会类动物，在人际交往中讲究礼尚往来，客户更是深谙此道。即使客户嘴上不说，心里也是领情的，后续会在适当的时候回报销售，大家无需太过担心。03有合适理由销售给客户送礼的时候，切记一定要有个合适理由，这个理由是销售跟客户建立连接的通路，这个理由能让客户心安理得，要不然会给客户一种无事献殷情非奸即盗的感觉。比如在中国的传统节日给客户送礼，既表达了心意，又符合社会的文化习俗，客户接受起来也就更加容易。

送礼时机

销售送礼要讲究时机，下面我们一起来看下合适的时机。

01三节两寿

古代送礼讲究“三节两寿”，“三节两寿”是古时对塾师的一种习俗，即在端午节、中秋节、年节（春节）这三个节日，孔子诞辰和塾师生日这两个重要日子，学生或家长会加送束脩（古代学生送给教师的酬金）一个月，以示尊敬和感激。“三节两寿”后续则演化为端午节、中秋节、春节，长辈及其夫人的生日。上文提到过，给客户送礼要有一个合适的借口，在“三节两寿”的时候送礼就较为合适，因为本身在这个时候送礼就是传统习俗，是国人尊师重教习俗的良好延续。

02特殊节点

除了“三节两寿”之外，还可以在其它特殊节点给客户送礼，比如在客户升职，乔迁新居，孩子金榜题名，老人生病（送礼探望）等特殊节点。这个时候，大客户销售给客户送礼既有合适理由，又符合人情世故，客户在这时大多都乐于接受，不易拒绝。

送礼地点

讲完了送礼的原则和时机之后，接下来讲下送礼的地点。01客户家里销售送礼要讲究诚意，因此给客户送礼的时候，最有诚意的方式无疑是直接送到客户家里。销售送礼直接送到客户家里有众多好处，第一是上文提到的安全，在客户家里更加隐秘。第二是在客户家里更容易拉进跟客户的关系，二者的关系从平日的公对公转换为私对私，更容易跟客户建立私交。但很多人可能会问，如何才能知道客户的家庭地址？最简单的方式是直接跟客户沟通，通过客户要到家庭地址。另外是侧面打听，通过客户朋友、同事等其它相关人员得知。销售送礼送到客户家里是最理想的方式，不过这需要销售跟客户建立起一定的信任，否则是不可能做到的。02客户车里送礼其次推荐的地方是客户车里，比如销售跟客户一起吃完饭之后，把礼物随手放到客户车上，或者在客户办公楼下的停车场里，等客户下班之后捎给他。大家可以把车里理解为客户家里的延伸，因为车里本身也是一个比较私密的地方。销售给客户送礼送到车里要比送到客户家里容易的多，一是客户的车更好打听，不像客户家庭地址不易获得，不管是在聚餐后，还是在办公楼下，销售都容易接触到。二是送礼的时候也方便客户携带，不那么麻烦，送礼到客户车里不失为一个好方法。03办公楼下再之后销售给客户送礼，最好的地点就是办公楼下，等客户下班之后，在大门外或旁边等候客户。办公楼下送礼需要注意几个方面，第一就是很多单位门口都有摄像头，因此大家送礼的时候要避开门口摄像头，确保不要被摄像头拍到，从而引起不必要的麻烦。第二就是送礼的时候要快，不要过多寒暄，因为在客户单位附近，容易撞见客户同事或其它熟人，因此这个过程一定要快，越快越好。前面也提到过，送礼的时候礼物要有修饰，这个地点送礼更是如此，不要出现送礼品牌的logo，可以用普通礼品袋包装礼物。04办公室内如果之前讲的三个地点都没法实现的话，最后的地点就是办公室了。如果客户有自己独立的办公室最好，趁跟客户汇报工作，屋里没人的时候，把礼物送给客户。第二种情况比较麻烦，就是客户没有单独办公室，是跟其它同事在一起办公。这时候主要有两种办法，第一就是送客户方便携带的礼物，比如鼠标、充电宝等，小巧玲珑，方便携带。销售可以放到自己的公文包中，等跟客户交流完之后，直接拿出来送给客户。第二就是正大光明的送给客户，这种礼物需要有一定的讲究，比如送客户公司定制带logo的笔记本、台历、纪念品等，这种情况属于正常的商务礼仪，送给客户的礼品价值一般都较低，不会超过200元钱。一般情况下，很多单位都会有一定的灵活性，接受200元以下的礼物不会视为违反规章制度，因此销售要把握好这个度。销售只能在办公室给客户送礼，就说明了销售跟客户还没有建立起信任。这种情况下，从公对公的礼物送起是再合适不过的，在办公室大大方方的给客户就行，不用有任何负担。

礼物选择

接下来，要讲到本篇文章最核心的内容，如何给客户选择合适的礼物，该部分是我多年工作经验所得，都是干货，希望能够帮助到大家。

01追热点

顾名思义，就是销售给客户送礼的时候结合当下时事热点。在这里，我给大家举个我之前的例子，2022年北京举办冬奥会的时候，万人瞩目，带火了当时的吉祥物冰墩墩，导致冰墩墩被民众一扫而空，供不应求。这时我通过黄牛，以高出市场价几倍的价格买了些冰墩墩，作为礼物送给了客户，客户收到后很开心，因为当时冰墩墩一货难求，炙手可热。这就是给客户挑选礼物的技巧之一，追热点。

02雪中送炭

销售送的礼要能解决客户实际困难，起到雪中送炭的作用。2020年新冠疫情刚开始肆虐的时候，口罩等各种防护用品被一扫而空，根本买不到。当时我所工作的单位有海外业务，前东家从海外购买了一大批口罩送到国内，分发到各位员工手里，帮助员工防范疫情，在这里非常感谢我前东家。当我留够自用的口罩之后，把盈余的口罩送给了一位非常重要的客户，该客户当时已经是处级干部了，非常难见，我之前连约了一个多月都没能见上。这事直到现在我都记得很清楚，当我打电话说要给她送口罩的时候，客户回复我这个口罩谁能拒绝啊，太感谢你了。通过这一件事，我跟这位客户建立了很好的联系，该客户后续在业务上帮助我很多。从这件事上我体会到了什么叫客户第一，只要有真心，客户一定会被你打动，两盒口罩在平时连50块钱都不到，但危难时却价值千金，雪中送炭比锦上添花重要的多。

03投其所好

送礼有一个重要技巧就是投其所好，销售要在平时跟客户的接触过程中，留心观察客户的喜好，只有这样送礼的时候才能投其所好，取得事半功倍的效果。我之前有个客户特别喜欢打羽毛球，我就精心给他准备了一套羽毛球球星的手办，客户收到之后非常感动，觉得我非常用心。我还有个客户喜欢书法，我就给他准备了一套笔墨纸砚，方便客户没事的时候练习书法，这些都极大地拉进了我跟客户的关系。在这里也给大家讲个反面例子，我之前在过节的时候给客户送了一些海鲜，后来我再跟该客户闲聊的时候，客户说我们家没人吃海鲜，下次不要再送了。这就是在送礼前没有打探好客户的爱好，从而送的礼物并没有起到应有的效果。

04稀缺性

给客户送礼的一个重要原则就是稀缺性，就是这个礼物越稀缺越好，即使有钱也不一定能买到。再给大家看一个我自己的案例，我有个客户特别喜欢足球，我了解到该客户的爱好之后，就特意送给该客户一件中国男子足球国家队的全队签名球衣。我小时候特别喜欢足球，曾接受过专业足球练习，后因为各种原因并没有从事专业足球道路，但我小时候的队友有一些继续坚持走上了职业足球道路，其中还有个别的队友进入到了国家队，所以我就托我小时候的队友要到了中国男子国家足球队的全队签名球衣。送给该客户的时候，结果不言而喻，客户非常感动，后来某个项目就直接给我做了。这个签名球衣其实成本也就几百块钱，算不上多么贵重，但球衣上的签名可非常稀缺。即���你有钱，没有足球圈的人脉你也得不到，这就是稀缺性。

05定制化

给客户送礼的另一个技巧就是定制化，就是专门给这个客户准备的礼物。我之前给某客户送过钢笔，钢笔本身不值太多钱，但是我送的时候都让厂家在笔上刻上客户名字，专门定制。因此当客户收到礼物时都很开心，虽然礼物不是那么贵重，但很有诚意。送定制礼物还有一个好处，那就是客户不好拒绝，因为这个礼物是给该客户定制的，别人没有办法再用。因此客户大多盛情难却，不会像有些标品客户拒绝起来没有任何负担。

06同品类中价值最高

给客户挑选礼物的时候要切记一条原则，就是送同品类中价值最高的礼物。我给大家举个例子就明白了，给客户送个2000块钱的手机，远比不上给客户送个1000块钱的钢笔。因为2000元的手机在同类中只能算是低端产品，而1000元的钢笔在同品类中算是比较不错的产品。从绝对值来说，2000元的手机比1000元的钢笔更贵重，但送人的感觉就是手机更廉价，钢笔更贵重，这是因为钢笔是同品类中价值较高的产品，而手机不是。这个送礼技巧还是当年我的导师教我的，他当时给我讲过他自己的亲身故事。我导师有个客户特别喜欢喝红酒，因为那个客户级别较高，所以喝的红酒都比较好，一瓶要大几万。以我导师的工资和公司报销额度，根本就买不起这么名贵的红酒，如果送较为便宜的红酒，该客户根本就不会喝。因此我导师就用心琢磨，别出心裁，送客户一个价值1000元左右的红酒启瓶器，该启瓶器非常精美，深受客户喜爱。客户喝红酒时一定需要启瓶器，但是普通的启瓶器也就几十块钱，根本不值一提。但是我导师给客户送的启瓶器非常精美，在同品类产品中非常昂贵，尽管跟价值数万的红酒从绝对值上没法比，但起到的效果是一样的。时隔多年之后，客户每跟我导师提起此事，喜爱之情都溢于言表。这就是送礼要选择同品类中价值最高的原则，我也从中受益匪浅。

07低价值和高价值礼物相搭配

销售送礼的时候，如果有高价值的礼物，最好要和低价值的礼物搭配起来，从而方便送礼。比如销售给客户准备了一些较为贵重的烟酒，就可以搭配一些水果、茶叶、土特产等，因为这样方便给客户送礼。销售打电话跟客户说的时候，总不能说领导我给你准备了点X烟、X酒吧？这种较为贵重的礼品客户一听就有压力，不会轻易接收。但当销售搭配了一些价值较低的礼物时，销售打电话时就可以这么说：领导，我这边过节给您准备了点家乡的土特产，一点心意，给您带过来尝尝鲜，领导您看您什么时候方便？我给您送过去。两相对比，大家更能感受到差异，这就是低价值礼物和高价值礼物相搭配的技巧。

客户拒绝

销售给客户送礼本身就是一件有难度的事情，不可能每次都成功，当客户拒绝时销售该怎么办呢？想要解决这个问题，我们就要先了解下客户为什么会拒绝销售人员的礼物，主要有以下这几个原因：01客户本身原则性比较强在我多年的工作中，确实接触过一些原则性较强的客户，认为甲方跟供应商之间不能存在任何的人情往来，即使是随手礼都不行，这属于不可逾越的红线。02客户不信任该销售这种情况多出现在客户跟销售刚开始接触，接触时间不长，没有建立起信任感的时候，不敢与之共事。在这种情况下，客户是不会收受销售的礼物，需要销售继续做工作，等客户信任该销售之后才有可能接受销售的礼物。03客户不想欠销售人情有句俗语叫吃人家嘴短，拿人家手短，客户更是明白这个道理。有些客户可能暂时帮不到销售，客户并不想欠销售人情，正所谓无功不受禄。

针对这几种情况，我个人有一些应对经验，在这里供大家参考。01绕开客户，从身边人入手第一种原则性特别强的客户，可以绕开客户本人，从客户身边人入手，比如客户的父母、配偶、孩子等，这些人跟客户相比更容易接触，不会像客户那样不近人情。当销售的礼物通过客户父母、配偶、孩子送出去的时候，有时甚至效果更好。因此销售在面对这种客户时，可以从侧面入手，往往能有意想不到的效果。02销售要不断坚持面对第二种客户，销售要有韧性，需要在后续的工作中多跟该客户接触，展示出自己的专业能力，从而慢慢跟客户建立起信任。销售给没有建立起信任的客户送不出去礼是很正常的，这种送出去是幸运，送不出去是常态。销售遇到这种情况心态要放平，不能那么功利，想着一次就成功。今年送不出去就明年接着送，明年送不出去就后年接着送，次数多了，客户也会不好意思，慢慢会被销售的诚意打动，水滴石穿，细水长流。03找客户帮忙面对第三种客户我的建议是销售找客户帮个小忙，从而解决客户后顾之忧。客户之所以不收销售礼，就是不想欠销售人情，这时销售可以托客户帮个小忙来解决这个问题。我常用的一个办法就是麻烦客户把礼物分发给同事，比如我给该客户送了一些车厘子或土特产，我就会这么对客户说：XX老师您好，我这给咱们单位寄了一点家乡水果，我这跟咱们处室其它老师都不熟悉，还麻烦XX老师帮我把水果给大家分下，让大家都尝尝鲜，麻烦老师了。这么说的好处一是收礼人身份有所转变，从送给客户个人转换成送给所有人，不是该客户一人吃独食，客户接受起来没有压力。二是巧妙的送客户人情，该客户帮销售分发礼物，是销售欠了该客户的人情，而不是该客户欠销售人情，客户既然帮忙了，接受销售的感谢也就顺理成章。该方法我在工作中屡试不爽，效果很好。

好了，大客户销售给客户送礼的技巧到这里就结束了，曹雪芹说过：“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，这需要我们不断在实践中学习总结，与各位共勉，感谢大家！