导语：商品卖得不好有可能是商品陈列没有做好。

掌握“4P”方法，现代终端陈列规范。

01

产品

1、产品分销原则

●争取最大的市场覆盖

●争取各种销售渠道

●争取最多的分销点

全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品。

产品进入终端-生动化的前提。

2、陈列排面原则

●最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面；

●销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代；

●根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况；

●同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品，用畅销产品带动销售不好产品销售。

3、产品展示原则

●产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面向外，字体向上。

●先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生产日期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品新鲜度。

●清洁产品：保持产品表面整洁。

02

价格

齐全的价格标识和醒目的促销信息对销售提升可达30%-50%

●所有商品都要有对应的价格标签，且准确、醒目；

●说明是特价时，原价附特价左上，并在原价打“X”；

●使用品牌价格牌或商场价格牌；

●价格牌应保持三个一致：

——各多点陈列时价格一致；

如，主货架、陈列架、端架、堆头价格一致。

——产品系列内部价格一致（某产品特价除外）

如，所有70g装同类薯片价格一致。

——产品类别内部价格一致

如，与德芙同类品种价格之比保持一致。

03

位置

最好陈列点的选择

●人流方向：

以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。

●位置显著：

如，主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价区及各店设施装潢吸引眼球的地方。

●追随政策：

紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品。

最好货架位置的选择

●随手可取：

将产品放在最方便消费者拿取位置。

●黄金视线：

货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置；

主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。

●视线关注：

1、纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高的位置处；

2、横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。

最好品类位置陈列

●靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加；

●选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加6%；

●将产品从货架中段移到货架两端，销量会明显增加：

品类陈列原则

●品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同；

●直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口味不同横向陈列；

●重点突出：将新品或主推产品作为重点，陈列于最佳位置，给予较大排面；

●最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比；

●饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品挤压。

●优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。

竞品断货时，尽都可能抢占其陈列空位，扩大本品销售机会。

●强调：产品售出后要快速补货。

●断货替补：出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实，防止竞品挤压。

●缺口效应：有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺，造成产品畅销印象，诱导消费者购买。

品项陈列原则：

●品牌集中

●直线集中

●重点突出

●最大化陈列

●饱满化陈列

●优势突现

04

促销

促销

●根据推广活动安排促销陈列；

●运用4P实施促销陈列；

●促销陈列和正常货架陈列不能互相替代

●促销期间争取更多的额外陈列；

●有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。

主题促销陈列

创新的促销陈列不仅能增加销售气氛，提升销售，还能节省陈列费用，挖掘销售机会。

促销生命周期

一个促销周期最佳时间为两周。

小结

●陈列是品牌的展现；

●陈列是销售的武器；

●陈列是科学、是表演、是修炼；

●陈列是有规律可寻的。

掌握了陈列的规律，便掌握了生动化陈列的核心！

万变不离其中！还用等着天上跳陈列标准吗？

05

常规陈列

◆常规产品陈列规范

▲散装产品陈列规范

货架陈列要点

关键词：正面、二指、前进陈列、先进先出、丰满、整齐、美观 。

●丰满：二指原则，前进陈列；货架商品的陈列量不得小于2层。且不得小于最大排面陈列量的20% 。

●整齐：商品外包装完好，正面朝向；不同规格的同种商品纵向陈列，外包装尺寸相近的同品类商品横向陈列；纵向陈列带陈列宽度尽量一致或互成比列,且纵向陈列带分界线清晰明确.。

●美观：商品外包装完好，整洁无污损，商品陈列丰满,整齐且陈列目的明确，外部尺寸以及外包装色彩搭配合理，便于区分。商品在货架上可以得到有效的自我展示且黄金陈列面的商品可以有效的引导和指向消费。

货架的陈列

商品在货架上的陈列正面朝向：商品正立放置面向顾客,不得出现倒置或反置。

正确的陈列方法

●商品在货架上应做到前进陈列：当最外层商品被顾客拿走后，及时将货架上后面的商品向货架前面移动，保证商品的正常展示和顾客的易看易选。

●陈列商品丰满,整齐,美观,无污损标识齐全.除缺货外不得出现明显的空洞或漏背板的现象

堆头的陈列

●堆头高度必须达到1.2~1.5米，并列的堆头高度应一致，一个堆头最多可陈列2种价格的商品且品项必须一致。堆头陈列必须丰满、整齐、美观、突出量感,不得出现露边露底。

端架的陈列

●陈列应丰满整齐，相同商品每一层排面数应一至且上下对齐，层高必须遵循“两指”原则。不得出现露背板的现象。陈列量不小于三层厚度,不低于该层货架满陈列量的30%.POP等特价标识应放在醒目的位置，价签应放在顶层或黄金陈列位一层的最左端。

●商品分界线明确正面向外。

●整齐、丰满

●位置选择：靠近主货架，位于主要人流通道；

●陈列产品：推广产品；

●宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、货架顶板。

◆主货架

●位置选择：紧靠主通道，或第一竞品，面向人流方向第一陈列位置；

●陈列产品：全品项陈列；

●宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌。

利用此售点强迫性的通道特性，刺激等候结账的消费者购买，扩大销售机会。

●位置选择：人流密集的主要收银口。

●陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。

●宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。

◆形象专柜

●以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜，突显品牌高档性、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投入。

挂网、挂条、包柱等陈列

●必须整齐丰满。补货时间内应及时补满，杜绝零乱、歪斜、挂钩脱落、价格标识不明显等情况的发生。

包柱

●位置选择：位于主通道、卖场入口、货架中间或两侧，人流聚集处的柱子。

●陈列产品：新品、主推产品、应季产品（每个包柱面陈列产品不超过4个品项，50%产品对应包柱画面形象）。

●宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、灯箱片。

◆展架陈列

●位置选择：陈列于专区位置、收银台、靠墙、主通道、包柱等人流多、空间开阔地方；以人流行进而言，置于竞品陈列架前；

●陈列产品：个人食用装及应季推广产品；

●宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报、广告插板。

◆主题堆头

●位置选择：位于卖场主通道、入口或特定促销区等人流密集、位置醒目处；并设置所有竟品之前，或紧跟第一竟品；堆头高度控制在0.75-1.4米，方便顾客取货。

●宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报。

●陈列产品：主推产品、特价产品。

陈列组合指导

▲散装产品陈列规范

1、全品项陈列：将公司巧克力、焦香糖、晶喱糖等散装以产品系列、价格系列为区域界限进行全品项陈列；

2、关联陈列：在同品项集中陈列基础上价格相近的应集中陈列，方便消费者的选购；

3、应季陈列：年节销售以巧克力占主导，日常销售以糖果陈列占主导；

4、塔形饱满：产品陈列高于玻璃格之上成金字塔形，增加各单品的饱满度和可见度。既方便消费者装取，又能使其产生强烈的购买欲望；

5、杜绝竞品占用：公司专柜必须100%用于金帝产品陈列；决不允许竞品或售点以任何理由占用；

6、价格标示齐全：每陈列格上应有醒目的价格标识，并且产品对应明确；不同价格品类的产品要区分明显，便于管理和消费者选购；

7、促销信息明确：促销产品应有相应的海报说明。

放置价签不规范

每一个挂钩都必须放置价签

POP等特价标识

堆头、端架必须放置POP或特价标识。正常货架每排必须放置2-5个特价标识。POP应书写规范，不得随意涂改。应面向主通道正向悬挂,不得歪斜或反向.营业中更换堆头的应先将POP等价格标识书写好并先更换POP等价格标识再进行商品的更换。

三大便利店巨头的商品陈列技巧

便利店是位于居民区附近，指以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店。

全球便利店三巨头罗森、7-11、全家是如何把“便利”几乎做到极致的呢？提供 360 度无死角生活服务，当然还有那黑夜中的一抹光。

一、“回”字形的店铺，让你一定经过这些货架

一家标准的便利店，使用面积一般在100~120平米左右，便利店会根据店铺的大小在设备上有所调整，比如 7-Eleven 特别小的门店会设有加高的特殊货架。

和杂货铺不同的一点是，便利店很少会让你走回头路，从入口到收银台，一直走到最里面的日配商品，然后出门，正好绕一圈。除非是有明确购物目标，一般来说消费者都会按照这条路线逛上一圈。

1、在这条“主动线”上，你会途经便利店主推的“促销端架”、自产商品货架、占便利店40％营收的鲜食产品……而在圈的中心则放置非日配商品和杂货货架，杂志放在靠窗的位置。

2、收银台一般在店门的一侧，店铺门一般不会开在店面正中，这样方便顾客结帐后以最短距离出门。

3、关东煮、包子等散装即时食品的柜台紧靠收银台旁，一般会挨着一个放饮料的候补冷库，引导消费者搭配着饮料一起购买。

4、日配商品(又称鲜食产品)大部分是需要冷藏销售的，而冷藏货架需要靠墙摆放，因此日配商品一般都在店铺的一侧，店铺的另一侧靠墙则是收银机和柜台。

二、头轻脚重，“强目的性”商品往下放

1、从小到大、从轻到重是便利店货架从上到下陈列 商品的规则之一。比如桶装水、大体积的抽式餐巾纸大多放在货架的底层。

从视觉上，如果头重脚轻确实会有问题。另一方面，如果是小物件，放在底层就更不容易看见了。

对于小物件商品，便利店会根据物件的包装特征，在货架里设有挂钩，甚至在货架中还设置了“架中架”。

2、“强目的性商品”，比如像打火机、丝袜这样的轻便商品也会放在不起眼的底层货架。你想，一个来便利店买丝袜的人该是有多着急，无论放在哪里都会找到的。

集成架是今后陈列的趋势，让各自不同品类的小物件能够很整齐地摆放在一起。便利店陈列的首要标准，就是尽可能让顾客看到更多商品。

同样的陈列逻辑也适用于饮料柜。冬天便利店会将时下流行的沁柠水、海晶柠檬这样的“轻口味水”放在最好的排面上，起到引导消费的作用。

而可乐这样的强品牌效应产品放在略微不起眼的位置，原因还是那句“想喝可乐的人，你放哪里他都会找到的”。

人们对饮料的需求下降，所以我们在 陈列上要多引导消费者。而到了夏天，直接把卖的最好的可乐放在最显眼，最多排面的地方就行了。

另外，冷柜中的饮料、三明治、饭团等也都是“强目的性”消费商品，消费者一早就想好了要买，所以也不需要放在门口的显眼位置进行消费引导。

三、每个便利店都有一个更新最频繁的货架

进门后，面朝收银台的第一个货架被认为是便利店的“黄金地段”，叫“促销端架”或“特设货架”——这里是顾客的必经之地，排队结账的时候也不免在此逗留。

四、便利店为啥摆满了性价比很差的小包装？

一般来说，大包装食品更加划算。比如在大卖场我们经常会看到“家庭超值分享装”、“买三送二”这样的促销包装，总之卖的越多越好，买到就是赚到。但在便利店就比较少看到。

便利店的流行趋势是：卖小包装食品。

一方面，是受限于陈列空间，货架位置对便利店来说实在是太奢侈的东西。

另一方面，便利店的消费人群对价格不敏感，不会在意几块几毛的差价。

配合消费者“少食多餐”的生活理念，全家推出了寿司散卖服务。消费者可以一只一只地挑选，自行搭配不同口味的寿司，买满四只可用盒子打包。

五、你发现了吗？面包的包装倾角和货架的倾斜度正好契合

便利店的商品分为：日配商品(即每天配送的新鲜食品，比如饭团、三明治、盒饭等)；非日配商品(比如保质期时间较长的泡面、薯片)，以及不能食用的杂货；

日配商品来自便利店专供的工厂，这意味着食物的配方，甚至包装都经过精心设计，独家拥有。

全家每天提供两次鲜食商品送货，其他商品一天一次。午高峰过后，便利店内的三明治、寿司，以及自产系列的面包会出现不同程度的脱销。

以面包货架为例，店员会根据从高到低的优先原则，将面包紧凑地排满上面两排，使货架尽可能好看些。

个别的一排面包品种只剩下一个，但也被顶在货架的最前端，和其他排面齐平。奇怪的是，这个孤零零的面包在货架上自然立起，背后却没有任何支撑物。

仔细查看货架，会发现包装内盒子的倾角与货架倾斜度是匹配的。无需外力的帮助，面包都会直立地“站”在货架上，向顾客展示包装全貌。

六、冰柜为什么永远靠边？

便利店靠墙放置的一排冷柜，开放式冷藏柜叫open-case，带有玻璃拉门的是walk-in(步入式)冰柜。这两处冷柜设定的温度都是 4 摄氏度(误差正负 2 度)。

前者存放的是保质期较短的饮料、食品，这意味着便利店需要在更短时间内卖掉它们，使用开放式冷柜更加亲和，更容易接近、拿取。

七、便利店地段不同，货架上卖的东西也不同

即使是同一品牌的便利店，不同地段、店型的便利店里卖的东西不尽相同。比如说，医院附近的全家便利店里面会增加粥类的进货量，而毗邻商务楼的门店则会主推高品质的“黑标系列”盒饭。

7-11 的冷藏柜面非常好看，摆放了一整排各种颜色的贝纳颂咖啡，而在普通的社区店，贝纳颂的排面只有三个。

商品陈列是日式便利店新进店员培训课程的一部分，正式员工需要接受为期 6 天的培训，兼职人员也要培训两天。

各门店的店长有权限调整进货的品类、数量，不过真正做决定的，还是目标消费者的喜好和购买力。

来源： 便利店经营管理