移动互联网的高速发展，催生了新一代智能终端的变革潮，无论是智能终端的销量，还是智能终端品牌、型号都出现了前所未有的高速增长。如今，面对国内通信市场2/3/4G并存的混乱局面，用户对于通信网络覆盖、网络质量和通信服务提出了更高的要求，原来单一模式的定制终端已经难以满足需求，多模多频终端开始逐步兴起。

在国内，很多消费者都存在这样的困惑：自己买的终端很难同时支持三大运营商的2/3/4G网络，如果自己想弃用移动或联通卡，换用电信卡的话，还得再买一部支持CDMA制式的手机，反之亦然，顿觉不划算。我们不禁要问，有没有一款终端能同时满足用户自由选择三大运营商2/3/4G网络的需求呢？答案是肯定的，所谓“全网通”多模多频终端的出现便能解决用户的这一难题。

全网通终端将成趋势

到底何为“全网通终端”？简单说来，全网通终端就是一款能够同时支持三大运营商的2G/3G/4G网络，具体来说便是能够支持
GSM/CDMA-EDGE/CDMA-EVDO/WCDMA/TD-SCDMA/FDD-LTE/TD-LTE多种网络制式，同时支持的频段达到17个以上的终端，用户并不需要更换手机便能随时更换移动运营商。

在国际主流通信市场上，全网通终端发展已经趋于成熟，主要得益于国际3G/4G网络制式基本以WCDMA、FDD-LTE为主，覆盖面达95%以上，这就为全网通终端的普及和推广提供了较好的网络基础，推广难度大大降低。

反观国内，目前正处于2/3/4G并存的混合网络时代，三大运营商的存量用户区隔依旧明显。电信以CDMA 2000用户为主（渗透率约63%），CDMA 1x用户为辅，4G TD/FDD刚刚起步；联通GSM和WCDMA用户渗透率基本相当，各占50%，4G TD/FDD刚刚起步；移动仍以GSM用户为主（渗透率超过60%），3G TD用户渗透率约30%，4G TD用户高速发展。

正是由于如此复杂的存量用户差异，导致三大运营商对于“全网通”终端推广态度也大不相同：中国电信曾推出过EVDO+GSM双模双卡全网通；中国移动曾计划推出LTE+CDMA双模双卡手机。不难看出，这种所谓的“异网双模双卡全网通终端”并非真正意义上的“全网通”终端，直至10月17日，公开版Iphone 6/6 plus在国内上市，全面支持三大运营商的2/3/4G网络，一款真正意义上的“全网通”终端应运而生，这预示着又一次终端变革潮流的高调起航。

在公开版全网通Iphone 6推向市场后，国内部分终端品牌，如华为、中兴等也纷纷予以响应。

4G时代，三家运营商均获得了TD-LTE牌照，而FDD-LTE牌照向三家运营商同时颁发的可能性也很大，不难看出，未来三家运营商在网络制式上的发展是趋同的，可以预见，全网通终端的兴起将成为主流发展趋势。

全网通终端影响深远

全网通终端兴起，将对通信市场带来一系列的影响。

首先对用户来说，全网通终端将进一步降低用户的使用门槛，无需换机便能使用异网优质服务。目前，国内三大运营商间的网络制式仍有较大差异，终端与网络制式还存在较强的紧耦合关系，用户转网门槛无形中提高。有了全网通终端，用户便可以更自由选择不同运营商的优质服务，如双卡全网通手机，可以将移动4G高速网络+电信更低语音资费加以组合搭配，这样便可花费更低的资费享受更优质的服务，使用成本进一步降低。

其次对厂商而言，全网通终端虽然在一定程度上会增加其生产成本，但未来高速增长的用户需求则更具潜力和吸引力。全网通终端在以往是厂商不太愿意做的，主要原因在于多模多频的基带芯片在成本上要更加高，而且手机的网络天线设计更为复杂，研发成本更高。不过，随着芯片技术的提高，全模芯片逐渐成熟，厂商可选择的范围更广，便能有效把成本控制在合理的范围。既然成本得到控制，市场有需求，那么终端厂商也会更加乐意去做全网通的设备，最重要的是国家政策也正在倾向全网通终端。

最后，对于运营商来说，全网通终端的广泛兴起却不是一个好的消息，以往运营商由于竞争等关系，它们对于自己定制的终端会在硬件或软件上进行网络模式的屏蔽，简单来说便是不能使用别家运营商的网络，不过随着国资委要求运营商削减终端补贴、终端入网政策的松动和4G终端的规模发展，运营商对于终端的干预正在逐步减少，全网通终端开始为运营商所接纳，公开版IPhone 6的上市便是明显的例子。

电信和联通对全网通终端所持态度较为积极，销售的均为公开版Iphone 6，随着全网通终端的规模发展，对这两家运营商来说依靠自身的一些优势资源来进行策反将变得更为容易。

对移动而言，全网通终端的发展无疑会使其承受更大的市场压力，未来面对电信联通不断的用户抢夺，如果不能在产品资费、品牌、内容和服务上更具吸引力，那么市场地位可能将被进一步削弱。

市场在不断变化，终端产品已不再是运营商间竞争的核心差异化竞争力所在，未来运营商想要留住用户，仅仅依靠终端设备已经无法成功，逐步提升自身的网络速度、网络覆盖、资费套餐、内容与应用吸引力，这才是决定运营商发展的关键所在。因此，对运营商而言，采取开放的姿态去接受全网通终端，不断优化自身的运营思路和模式，定能获益不浅。

运营商该如何应对

全网通终端的发展，将进一步削弱运营商对终端的掌控力度，运营商所拥有的终端制式上的优势也将不复存在，面对这种变化，运营商经营思路的转变将成为破局的关键。

首先，摆正姿态，开放合作，树立公平竞争的思维。在定制机时期，运营商通常会采取诸如网络屏蔽等手段对一些多模终端进行锁网，使得用户只能使用自家网络。这种霸道的行为在全网通时期必须逐步去除，这对于提高用户体验大有帮助，同时也有利于用户进行运营商网络速度、覆盖、服务间的比对，自由选择更加优质的运营商，除非运营商对自身的通信服务缺乏信心。

其次，转变通过高额终端补贴拉动用户增长的模式，将运营重心向套餐合约、新型补贴模式、内容、服务体验等转移，逐步培养用户的满意度和忠诚度。

推出更具优势的合约套餐，并加强合约套餐渠道销售牵引力度。对运营商而言，在失掉网络制式的优势后，该如何提升全网通终端的合约捆绑率：一个更具吸引力的合约套餐是基础，如套餐流量的多少、定向流量优惠、月租及通话资费的高低等；然后，提高渠道发展合约的酬金力度，这将极大地提升渠道销售的积极性，而渠道销售的第一推介率也将成为用户购买全网通终端时选择哪种合约的关键因素。

逐步降低终端补贴，将终端补贴导向话补。在3G时代，三家运营商都以各自的定制终端为主推并提供高额的终端补贴来发展用户，但进入4G时代之后，随着市场环境的突变，如营改增政策的推出、终端补贴被叫停等，这种发展模式的弊病日益凸显，营销成本居高不下。随着全网通终端需求的不断上升，用户转网变得更为自由，因此运营商也没必要再以高额的终端补贴来获取用户，相反，加大话费补贴力度、鼓励用户携机转网等补贴模式将获得更高的效益。

最后，加强与社会渠道的合作，提升覆盖。全网通终端大大降低了运营商对于终端厂商的话语权，可以预见，未来终端厂商将更多的去依赖自身渠道以及其他社会渠道进行销售，而运营商需要做的就是不断加强与社会渠道的合作力度，让其成为自身产品套餐的代理点，如提供宣传补贴、合约套餐发展酬金等优惠政策，不断运用社会渠道的力量提升自身销售覆盖与渗透。

4G时代，三大运营商进行FDD/TDD融合组网的可能性极大，而3G（WCDMA/EVDO/TD-SCDMA）网络将在相当长的时间内存在，这就为全网通终端的发展提供了强大的网络基础；加之产业链上下游通过规模效应与新技术/创新升级进一步降低全网通终端的成本，我们可以预见，“全网通”终端的爆发式增长将成为大势所趋，这是用户需求、技术演进与市场竞争驱动下的共同结果，对运营商来说，终端上的资源投入已经难以获取差异化竞争优势，如何进行运营与服务创新才是抢夺市场地位的关键所在。

赛立信通信研究部 曹先震

赛立信通信研究部：赛立信研究集团旗下，广州赛立信商业征信有限公司通信研究部，为通信运营商制定和灵活调整市场营销策略、竞争战略提供有力的参考依据。赛立信竞争情报网：http://www.sinoci.com.cn

文章为作者独立观点，不代表虎嗅网立场

同质化竞争的困局

在当今这个信息爆炸、市场高度开放的时代，商业世界犹如一片广袤无垠却又竞争激烈的战场。各行业的赛道上，无数企业蜂拥而入，产品与服务如潮水般涌来，市场饱和度不断攀升。以智能手机市场为例，放眼望去，众多品牌的手机在外观设计上愈发相似，都是大屏直板、窄边框的造型;配置参数也不相上下，高像素摄像头、高性能处理器、大容量电池几乎成为了标配;功能方面，从拍照美颜到快速充电，大家都在朝着相同的方向努力。在这样的市场环境中，产品和服务的同质化现象日益严重，消费者在面对琳琅满目的商品时，往往感到眼花缭乱，难以做出抉择。

就像造纸及纸制品行业，据调查显示，超过六成的企业家表示面临严重的同质化竞争，超五成企业陷入恶对于企业而言，同质化竞争带来的是一场艰难的生存挑战。由于产品和服务缺乏独特性，企业不得不陷入价格战的泥沼。为了吸引消费者，企业不断降低价格，压缩利润空间，导致整个行业的利润率持续下滑。性价格战。在这样的竞争环境下，企业的生存压力巨大，发展空间也受到了极大的限制。要想在这片红海中突围而出，企业必须打破同质化的僵局，寻求品牌差异化的发展道路，这已成为企业在激烈竞争中脱颖而出的关键所在，关乎企业的生死存亡与长远发展。

精准洞察，挖掘差异化机会

在这片同质化竞争的红海中，精准洞察市场需求和竞争对手，是企业发现差异化机会的关键所在。市场调研就像是企业的“侦察兵”，深入市场的各个角落，收集关于消费者需求、竞争对手动态以及市场趋势的信息，为企业制定差异化策略提供有力的数据支持。

企业可以通过问卷调查、访谈、焦点小组等方式，收集消费者的需求、痛点和期望。以餐饮行业为例，深入了解消费者对于不同菜系、口味、就餐环境和服务的看法，就有可能发现某个特定地区对于某种特色餐饮的需求尚未得到满足，从而为企业开拓新的市场空间。同时，观察市场趋势也是发现差异化机会的重要途径。随着社会、经济、技术等方面的不断变化，消费者的需求也在持续演变。以健康产业为例，近年来人们健康意识不断提高，对有机食品、健身器材、健康管理服务等的需求日益增长，这就为企业提供了新的市场空白点。

除了关注消费者需求和市场趋势，分析竞争对手的产品和服务同样至关重要。了解竞争对手的优势和不足，找出他们尚未涉足或服务不完善的领域，能够为企业提供差异化竞争的机会。在智能手机市场，当大多数品牌都在拍照功能上发力时，苹果公司凭借其流畅的操作系统和简洁的设计风格，成功吸引了追求高品质用户体验的消费者;而华为则在通信技术和拍照技术上不断创新，以出色的信号表现和强大的影像能力，赢得了众多消费者的青睐。这些品牌通过深入分析竞争对手，找到了自身的差异化优势，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

多维创新，塑造差异化核心

(一)产品创新，满足多元需求

在市场竞争的舞台上，产品创新无疑是企业赢得观众喝彩的关键绝技。企业可以通过技术升级，为产品注入强大的内核动力。以苹果公司为例，其在智能手机领域持续投入研发，不断升级芯片技术，从A系列芯片的一次次迭代中，显著提升了手机的运行速度和图形处理能力，使手机能够流畅运行各类复杂的应用程序，为用户带来了极致的使用体验，也让苹果手机在众多品牌中脱颖而出。

功能拓展也是产品创新的重要方向。就像智能手表，最初它可能只是简单的时间显示工具，但随着技术的发展和市场需求的变化，如今的智能手表已经具备了健康监测功能，如实时监测心率、睡眠质量、运动步数等，还能实现移动支付、接收通知等功能，从单纯的计时工具转变为人们生活中的智能助手，满足了消费者对于便捷生活和健康管理的多元需求。

外观设计创新同样不可忽视，它是产品的“第一印象”。小米公司推出的透明探索版手机，打破了传统手机的外观设计，采用透明机身设计，内部的电路、芯片等清晰可见，极具科技感和未来感，一经推出便吸引了众多消费者的目光，成为了手机行业外观设计创新的典范。这些创新方式相互融合，共同为产品塑造独特优势，满足消费者不断变化的需求，让品牌在市场中闪耀独特光芒。

(二)服务升级，打造极致体验

在当今竞争激烈的市场环境中，服务已成为品牌差异化的关键因素，如同温暖的阳光，照亮消费者的购物旅程，为品牌赢得客户忠诚度。优质的售前咨询服务就像是为消费者打开一扇了解产品的大门。苹果公司的零售店，专业的销售人员会耐心倾听消费者的需求，详细介绍产品的特点、功能和使用方法，为消费者提供专业的建议，帮助他们选择最适合自己的产品。无论是对电脑性能有特殊要求的设计师，还是追求便捷操作的普通用户，都能在销售人员的帮助下找到心仪的产品。

售中服务则注重交易过程的顺畅与高效。以京东为例，其强大的物流配送体系，让消费者在下单后能够快速收到商品。京东的“211限时达”服务，承诺在上午11点前下单，当日送达;晚上11点前下单，次日上午送达，大大缩短了消费者的等待时间，提升了购物体验。而且，京东在配送过程中还提供实时物流信息跟踪，让消费者随时了解商品的运输状态，增强了购物的安全感和掌控感。

售后服务是品牌与消费者关系的长期维护者。海尔以其出色的售后服务闻名遐迩，其售后服务团队响应速度极快，一旦消费者遇到产品问题，拨打客服电话后，维修人员会在短时间内与消费者取得联系，并安排上门维修服务。在维修过程中，维修人员会严格遵守服务规范，使用专业工具进行维修，确保维修质量。同时，海尔还提供超长的质保期和定期回访服务，让消费者感受到品牌的关怀和负责态度，极大地增强了客户对品牌的信任和忠诚度。

个性塑造，传递差异化价值

(一)品牌定位，凸显独特形象

品牌定位宛如为品牌绘制一张独一无二的“身份名片”，是品牌在市场中立足并凸显独特形象的关键所在。在确定品牌定位时，企业需深入剖析自身的核心价值，这是品牌的灵魂与精髓。例如苹果公司，其核心价值在于追求极致的创新、卓越的设计以及无与伦比的用户体验，这一核心价值贯穿于苹果的每一款产品和每一项服务之中。

同时，精准把握目标客户群体的需求、偏好和消费习惯也至关重要。以小米公司为例，在创立初期，小米敏锐地捕捉到年轻消费者对高性价比智能手机的强烈需求，将目标客户群体锁定为追求科技潮流、注重产品性能，同时又对价格较为敏感的年轻一代。基于这��的目标客户群体定位，小米以“为发烧而生”为品牌口号，致力于打造高性能、低价格的智能手机，迅速在竞争激烈的手机市场中崭露头角。通过高配置的硬件、不断更新的MIUI系统以及亲民的价格策略，小米成功吸引了大量年轻消费者，满足了他们对科技产品的追求和对性价比的要求，在消费者心中树立了高性价比、科技感十足的品牌形象，占据了独特的市场位置。

(二)品牌传播，讲好品牌故事

品牌传播是将品牌的独特价值传递给消费者的桥梁，而讲好品牌故事则是这座桥梁上最引人入胜的风景。在传播策略上，企业需要充分利用各种渠道和方式，全方位地展现品牌的魅力。社交媒体如今已成为品牌传播的前沿阵地，众多品牌在微博、微信、抖音等平台上大显身手。例如江小白，通过在社交媒体上发布充满青春气息和情感共鸣的文案，如“青春不是一段时光，而是一群人”，配合其独特的瓶身设计，引发了广大年轻消费者的关注和讨论，成功塑造了青春、文艺的品牌形象。

广告宣传也是品牌传播的重要手段，通过创意十足的广告，能够让品牌故事深入人心。戴比尔斯的“钻石恒久远，一颗永流传”这句经典广告语，将钻石与永恒的爱情紧密相连，赋予了钻石深刻的情感内涵，让消费者在购买钻石时，不仅仅是购买一件商品，更是购买一份对爱情的承诺，这句广告语也成为了品牌故事的核心表达，广泛传播。

公关活动则为品牌提供了与消费者面对面交流的机会，增强品牌的亲和力和可信度。特斯拉经常举办新品发布会和试驾活动，在活动中展示其最新的电动汽车技术和创新的功能，让消费者亲身感受特斯拉的科技魅力，同时通过媒体的报道和传播，进一步扩大品牌影响力。通过这些丰富多样的品牌传播方式，企业能够将品牌故事生动地呈现给消费者，引发他们的情感共鸣，使品牌在消费者心中留下深刻的印象。

持续进化，巩固差异化优势

市场犹如一片变幻莫测的海洋，时刻都在发生着变化，消费者的需求也如同海上的波浪，起伏不定且不断更迭。在这样的环境中，品牌若想长久保持差异化优势，就必须具备持续进化的能力，如同逆水行舟，不进则退。

持续关注市场动态是品牌进化的“瞭望塔”。通过对市场趋势、竞争对手动态以及政策法规变化的密切跟踪，品牌能够及时捕捉到潜在的风险和机遇。以新能源汽车市场为例，随着环保意识的增强和政策的推动，新能源汽车市场迅速崛起。特斯拉敏锐地察觉到这一趋势，提前布局，加大在电池技术、自动驾驶技术等方面的研发投入，成为了新能源汽车领域的领军品牌。而那些未能及时关注市场动态的传统燃油汽车品牌，则在这场变革中面临着巨大的挑战。

倾听消费者反馈是品牌进化的“指南针”。消费者是品牌的直接使用者，他们的意见和建议对于品牌的发展至关重要。品牌可以通过在线调查、社交媒体互动、客户服务反馈等多种方式，收集消费者的意见和建议。例如小米公司，一直以来都非常重视消费者的反馈，通过小米社区等平台，与消费者保持密切的互动，及时了解消费者对产品的需求和不满。根据消费者的反馈，小米不断优化产品功能和服务，推出了一系列深受消费者喜爱的产品，如小米手机、小米智能家居等，巩固了其在市场中的差异化优势。

在产品和服务方面，品牌需要不断进行优化和升级。随着科技的不断进步和消费者需求的变化，产品和服务的标准也在不断提高。品牌要持续投入研发资源，改进产品的性能、质量和功能，提升服务的效率和质量。苹果公司每年都会推出新款手机，在硬件性能、软件功能、外观设计等方面进行优化和升级，不断满足消费者对高品质手机的需求。同时，苹果公司也在不断完善其售后服务体系，提高服务质量，为消费者提供更加便捷、高效的服务，进一步巩固了其品牌的差异化优势。

开启品牌差异化之旅，咨询为您助力

在竞争激烈的市场中，保持品牌差异化优势并非易事，它需要企业具备敏锐的市场洞察力、持续的创新能力以及精准的品牌塑造能力。这一过程中，品牌营销咨询可以成为您的得力助手。品牌营销咨询能够为您提供专业的市场分析，深入剖析市场趋势、竞争对手以及消费者需求，帮助您精准定位品牌，挖掘独特的差异化机会。同时，根据您的品牌特点和市场定位，制定个性化的品牌策略，涵盖产品创新、服务升级、品牌传播等各个方面，助力您塑造独特的品牌形象，传递差异化的品牌价值。

如果您在品牌发展的道路上感到迷茫，不确定如何突破同质化竞争的困境，欢迎联系我们，让我们一起开启品牌差异化之旅，共同探索品牌成功的奥秘。

通信世界网消息(CWW) 从国际经验和近两年的移动转售业务开展情况看，跨界融合是企业形成差异化优势的重要手段之一。转售企业可以针对移动金融、移动健康、儿童等细分市场推出跨界融合产品，并针对中小企业用户量身定制跨界融合产品，满足其个性化需求。

作者：中国信息通信研究院产业与规划研究所 韩蕊夏文

移动转售业务开展两年多来，各转售企业不断创新，转售用户规模迅速增长，占整体移动通信用户的比重不断增加。在试点结束后梳理移动转售业务的发展策略，有利于未来更有效率地开展移动转售业务，分析现有移动转售业务存在的问题，并提出相关建议，以供移动转售企业参考。

蹒跚起步 可圈可点

移动转售业务用户突破2000万

截至2015年12月，42家转售企业中39家已开展转售业务，发展用户突破2000万。从单月净增用户看，随着放号企业数量和业务开通范围的不断增加，移动转售用户发展呈加速态势，自2015年3月起，连续10个月每月净增用户超过100万户，12月净增用户突破260万户。从净增用户市场份额看，12月移动转售净增用户占全国净增移动用户的比重为48.5%，连续8个月保持在40%以上，近4个月持续增长，显示了转售企业独有的市场竞争力。从市场占有率看，我国移动转售业务在第二年已经达到1.55%，在高移动电话普及率的背景下，与其他国家相比仅略低于美、英，与加拿大发展水平相同。

移动转售用户以中低端为主

目前移动转售业务ARPU值普遍较低，用户主体为中低端用户。导致这种现象出现主要有两方面原因：一是要与基础运营商形成差异化竞争，基础运营商对于中低端用户需求满足有限，因此转售企业主要针对中低端用户；二是我国移动电话普及率已经超过90%，移动转售市场主要为多卡市场，前期移动转售业务创新程度不足，用户对卡的利用率有限。同时，从国际经验看，MVNO多服务于中低端市场，美国最大的移动虚拟运营商Tracfone 2012年的平均ARPU仅为同期基础运营商的1/4。

移动转售用户企业和地区差异明显

从企业分布情况看，截至2015年12月，在39家开展转售业务的企业中，已有7家企业用户突破100万，用户规模排名前10的企业占总用户的比重约为86%，企业间分布差异明显。同时从地区分布看，中东部地区转售业务发展速度相对较快。截至2015年12月，广东、浙江、江苏、北京和山东发展用户规模排名前5，全国移动通信转售用户约半数均出于这5个省市。

打造差异化优势

目标市场选择：与基础运营商形成差异化竞争

进入通信市场后，转售企业在目标市场的选择上明显区别于基础运营商。从公众市场看，转售企业主要针对中低端用户需求，最低月费仅为5元左右，远低于基础电信企业，且推出话音流量不清零、话音流量互转等特权，满足用户个性化需求。从企业市场看，转售企业专注于中小企业，如远特通信，其用户规模在2015年8月已经突破100万，推出的“企业时空套餐”主要针对于员工规模3～50人的中小企业。这种差异化定位的原因是，基础运营商在公众市场及大中型企业市场的优势明显，在这两类市场中与基础运营商竞争需要大量的营销投入，对企业资金链压力较大，且转售企业的竞争优势明显弱于基础运营商。而对于中低端大众市场和中小企业市场，转售企业可以根据用户需求量身定做，以规模实现盈利。

转售业务创新：跨界融合打造企业差异化优势

移动转售业务创新主要分为电信业务创新和跨界融合两类。电信业务创新主要包括基础电信业务创新（流量不清零、流量话音互转等）和拓展电信业务范围（增加Wi-Fi和国际漫游服务），由于模仿成本较低，转售企业很难依托电信业务创新打造差异化优势。而跨界融合是转售企业差异化经营的重要手段，分析目前转售企业跨界融合方案，主要有两类：一类是转售企业整合自身优势资源，推出跨界融合产品，如苏宁互联、京东通信依托自身购物资源打造购物送，远特通信基于自身企业服务优势提供企业融合通信解决方案；另一类是基于目标用户需求与优势企业合作，推出跨界融合产品，如红豆电信与上海公共交通卡公司合作推出红豆电信手机交通卡，后与银联合作拓展“一卡通”的支付场景和范围。

销售渠道建立：完善的销售渠道保障了用户较快发展

从渠道策略看，转售企业都采取线上线下并举的策略，既建立了网厅、掌厅等线上渠道，同时也依托自身资源或寻求合作开拓了自有和代理的实体渠道，从用户发展情况看，完善的销售渠道是用户发展的主要途径。如用户规模排名靠前的蜗牛移动，作为一家有互联网背景的游戏公司，建立了完善的线上销售渠道，并在业务开展初期就开启了线下渠道招募。且截至2015年底用户规模排名前10的转售企业中，有7家都拥有丰富的实体渠道资源和经验。由此可以看出，建立完善的、满足用户方便快捷购买需求的销售渠道是发展移动转售业务的重要条件。

商业模式和服务体系待完善

我国移动电话普及率远高于其他国家同期水平

2013年5月17日，工信部发出“开展移动转售业务试点工作”的通告，2014年4月10日，蜗牛移动首家推出999免卡，标志着我国转售业务正式开展。美国MVNO业务启动时移动普及率是30.8%，英国是40.8%，而我国2013年移动电话普及率为90.8部/百人，远高于欧美同期水平，在此背景下，我国转售企业在借鉴国外经验的同时，有待通过创新实现业务健康发展。

移动转售企业商业模式有待进一步完善

与国外成功MVNO企业相比，我国转售企业商业模式仍有待完善。以美国虚拟运营商FreedomPop为例，它以免费通信业务（每个月免费500M流量、200分钟通话以及500条短信）为吸引免费用户的抓手，以“设备捆绑+免费增值”为商业模式的核心，促进免费用户向付费用户转化，同时配合轻资产的业务发展模式，构成完善的商业模式链条，最终实现企业盈利。反观我国转售企业，由于业务开展时间有限，经营重点是积极创新，为用户提供较完善的通信服务、商业模式方面有待进一步丰富完善。

客户服务体系尚不成熟，有待进一步完善

移动转售业务开展时间较短，转售企业的重点仍在搭建移动转售业务销售体系及扩大用户规模上，与基础运营商相比，客户服务方面仍有较大欠缺。首先，由于业务开展时间较短，客服人员经验不足，对单个用户答疑时间较长，导致整体用户等待时间较长，客户满意度仍有待提高。其次，用户服务���面主要以电子渠道为主，缺少实体客服中心，导致用户咨询和投诉只能依靠电话或网络等方式，难以满足用户现场快速解决问题的需求。

未来发展建议

高普及率背景下，坚持跨界融合是重要方向

从国际经验看，当移动电话普及率超过90%以后，新增用户主要集中于一户多卡市场。面对一户多卡市场用户，转售企业应基于自身优势和发展方向，推出不同于基础运营商的产品，以获得差异化优势。从国际经验及近两年的移动转售业务开展情况看，跨界融合是企业形成差异化优势的重要手段之一。基础电信企业的目标客户主要为普通大众市场和大中型企业市场。因此，转售企业在大众市场方面，可以针对移动金融、移动健康、儿童等热点细分市场推出跨界融合产品；在企业用户市场方面，可以针对中小企业用户，量身定制跨界融合产品，满足其个性化需求。

[1][2]